受託開発の新規開拓｜下請け脱却の進め方

この記事の結論

受託開発の新規開拓は、会社紹介・実績・技術スタック・見積の考え方を問い合わせ前に渡せる形にすると進みます。

新規開拓が進まない構造は業種を問わず共通する部分が多く、進め方の全体像はBtoBリード獲得 完全ガイドでも整理しています。

受託開発の新規開拓はなぜ進まない？

受託開発会社の新規開拓が進まない最大の要因は、既存の元請けからの仕事で稼働が埋まってしまうことです。開発案件を回すだけで手一杯になり、営業に割ける時間は自然と後回しになります。気づけば1〜2社の元請けに売上の大半を依存する構造ができあがります。

経営者や営業担当者は「新規開拓をやらなければ」と感じていても、目の前の開発を止めるわけにはいきません。エンジニアが手を動かしている間、営業は経営者や一部の担当者が兼務することが多く、専任の営業体制を持てる会社ばかりではありません。結果として、新規開拓は「時間ができたらやること」の位置づけのまま、優先順位が上がらずに後回しにされ続けます。

こうした状況は、受託開発に限らずSES企業でも起こりやすい構造です。エンジニアの稼働先を確保することが最優先になり、営業活動が後回しになる点は共通しています。人材派遣業も稼働先の確保が優先される構造は近く、人材派遣の新規開拓｜資料配布で作る「待ちの導線」でも同様の課題を扱っています。ただし受託開発は、自社が仕様や設計から関わる分だけ、実績や技術力を資料として見せられる材料が多いという特徴があります。この特徴を活かせるかどうかが、下請け依存から抜け出せるかの分かれ目になります。

営業専任者を新たに雇う、外部の営業代行に委託するといった投資は、体力のある会社でなければ踏み切りにくい選択です。一方で、社内に既にある資料を検討段階の相手に渡せる状態にすることは、大きな投資をせずに始められる新規開拓の第一歩です。まずここから着手し、反応を見ながら次の投資判断をする順番が現実的です。

下請け構造は商社の仲介取引にも通じる部分があり、既存深耕との使い分けは商社の新規開拓とは？既存深耕との使い分けを解説で解説しています。下請け構造には元請け・一次請け・二次請けという階層があります。ユーザー企業から直接発注を受けるのが元請け、そこから再委託されるのが一次請け、さらにその先が二次請けです。下請けの立場が続くほど価格決定権は元請け側に握られ、単価交渉の余地は小さくなります。案件の有無も元請けの業績や発注方針に左右され、自社の努力だけではコントロールできません。

下請けの立場自体が悪いわけではなく、安定した稼働を確保できるという利点もあります。問題になるのは、取引先が1〜2社に偏り、その会社の発注方針が変わるだけで自社の経営が揺らぐ状態です。取引先を分散し、元請け・エンド直の両方に接点を持てる状態を作ることが、下請け依存から抜け出すという言葉が指す具体的な状態です。取引先の数が増えるほど、1社あたりの交渉力にも余裕が生まれます。

稼働率が下がる時期があっても、自社で新規の仕事を作る手段が無ければ、次の案件が回ってくるのを待つしかありません。この待ちの姿勢が続くほど、営業力そのものが弱くなっていきます。普段から見込み客との接点を持つ習慣が無いため、いざ新規開拓が必要になっても何から手を付ければよいか分からない状態に陥りがちです。

この状況から抜け出す方法として、紹介や既存顧客経由の口コミに頼る会社は多いはずです。紹介は成約率が高い一方、件数は紹介者の人脈の広さに左右され、狙ったタイミングで増やせるものではありません。特定の紹介元に依存する構造は、下請け依存を別の形に置き換えただけとも言えます。元請け・エンド直の両方を継続的に開拓するには、紹介以外の接点を自社で作る必要があります。

新規開拓を「エンド直だけを狙う」「元請けからの脱却だけを狙う」と一足飛びに考える必要もありません。既存の元請けとの取引を維持しながら、並行してエンド直・別の元請け候補との接点を増やし、売上に占める比率を少しずつ変えていく進め方が現実的です。特定の1社が売上の大半を占める状態から、複数の取引先に分散した状態に近づけることが、当面の目標として扱いやすくなります。

既存の元請けとの関係を急に切る必要はありません。むしろ新規の取引先が増え、稼働の選択肢が広がってから、既存の元請けとの条件交渉に踏み出すほうが、リスクを抑えながら進められます。

多くの受託開発会社では、会社紹介資料や過去の開発実績をまとめた資料が社内に既にあります。提案時に個別送付している資料や、展示会用に作った説明資料が眠っているケースも珍しくありません。営業担当が個別に説明している内容を、資料としてまとめている会社も多いはずです。

問題は資料が無いことではなく、その資料を問い合わせより前の検討段階で渡す手段が無いことです。作った資料は特定の提案先にだけ送られ、それ以外の見込み客の目に触れる機会がありません。せっかく用意した実績や技術力の説明が、営業担当の手元に眠ったままになっています。

受託開発は競合が多い業界です。似たような技術要素を扱う会社は数多くあり、価格だけで比較されると体力勝負になります。価格以外の判断材料として実績や技術力を見せられるかどうかが、比較検討の段階での差になります。資料自体はどの会社も持っているはずですが、検討段階の相手に届いているかどうかで差が生まれます。

エンド直の担当者や新しい元請け候補は、問い合わせる前に複数の会社を見比べています。ホームページを見て、実績を確認し、対応できる技術を調べたうえで、問い合わせ先を絞り込みます。この比較検討の段階で資料に触れてもらえなければ、比較の土俵にすら乗れません。新規開拓の出発点は、営業リストを増やすことよりも先に、今ある資料を検討段階で渡せる状態にすることです。

新規開拓の情報を調べると、電話営業・紹介営業・フォーム営業・SNS・広告・コンテンツマーケティングなど、多くのチャネルが紹介されます。チャネルの選択肢を知ること自体は有益です。ただし渡すもの（資料の中身）が整っていない状態でチャネルの数だけ増やしても、どのチャネルも中途半端な反応で終わりがちです。人員が限られる受託開発会社ほど、チャネルを広げる前に「何を渡すか」を先に固める順番が現実的です。

多重下請けの中で元請け化・直販へ進む段階の考え方はSIerのマーケティング、技術ブログより先に資料配布から始める考え方はIT企業のマーケティングで扱っています。IT・SaaS 全体の集客はIT・SaaS集客 完全ガイドから探せます。

新規開拓を始める前に何を準備する？

元請け・エンド直の担当者は問い合わせ前に何を見て比較する？

問い合わせ前の担当者は、過去にどんな開発を手掛けたか、どの技術に対応できるか、費用感がどの水準かを見て絞り込みます。これらは営業担当が電話や商談で口頭で説明する情報ではなく、資料として事前に見せられる情報です。元請け候補であれば発注実績のある取引先の質を、エンド直の担当者であれば自社の課題に近い開発経験があるかを、それぞれ資料から判断しようとします。

比較検討の段階では、担当者が能動的に情報を集めています。問い合わせフォームに入力する前の段階で、複数社の資料を並べて見比べていることも珍しくありません。この段階で自社の資料が候補に入っていなければ、そもそも比較対象にすらなりません。

このため新規開拓の準備は、営業リストの作成や電話・フォーム営業の練習より先に、渡す資料の中身を整えることから始まります。資料が整っていない状態でチャネルだけ増やしても、渡すものが無いため反応が資料の質で頭打ちになります。逆に資料さえ整っていれば、チャネルは後から広げられます。

準備にかける時間は、ゼロから作るほど長くはかかりません。既存の提案資料やコーポレートサイトの掲載内容を土台にすれば、4種類の骨子をまとめるだけなら数日程度で形にできます。完璧な資料を目指して着手を先延ばしにするより、まず配れる状態にしてから、反応を見て磨き込むほうが新規開拓としては早く動き出せます。

新規開拓に必要な4つの配布物

受託開発の新規開拓では、次の4種類の資料を用意すると比較検討の段階をカバーできます。

会社紹介資料は、初めて名前を知った相手が最初に開く資料です。事業内容・設立からの実績年数・体制の規模を、数分で読める分量にまとめます。長すぎる会社紹介資料は最後まで読まれない可能性が高いため、詳細は開発実績資料や技術スタック説明資料に譲り、会社紹介資料自体はコンパクトに保ちます。開発実績資料は、業種・システムの種類・規模感が分かるように過去案件を並べます。守秘義務で企業名を出せない案件は、業種と規模感だけでも十分に判断材料になります。

技術スタック説明資料は、対応できる言語・フレームワーク・クラウド基盤を一覧で示す資料です。エンド直の担当者は自社のシステム部門が使っている技術と合うかを見ています。対応範囲が一目で分かる形にしておくと、比較検討の段階で候補から外れにくくなります。特にエンド直の情報システム部門は、既存システムとの連携や保守のしやすさを重視します。対応技術の幅だけでなく、運用・保守フェーズまで対応できるかも合わせて示すと判断材料が増えます。

見積の考え方資料は、具体的な金額を出典なく断定するのではなく、「工数の考え方」「見積までのステップ」を説明する内容にします。相見積もりに慣れていない発注担当者ほど、金額そのものより「どう見積もられるか」が分からず問い合わせを躊躇します。費用の水準は業種・規模・要件によって差が大きいため、目安を示す場合はその旨を明記し、断定は避けます。

この資料は特にエンド直の新規開拓で効果を発揮します。社内にシステム開発の発注経験が少ない担当者ほど、見積の相場観が無く、問い合わせること自体に心理的なハードルを感じます。見積までの流れをあらかじめ示しておくことで、この心理的なハードルを下げ、問い合わせにつながりやすくなります。一方で元請け候補は見積のプロセス自体には慣れていることが多く、この資料よりも実績資料・技術スタック説明資料を重視して見る傾向があります。渡す相手によって優先して見せる資料を変える判断材料にもなります。

この4種類はゼロから作る必要はなく、提案資料や展示会用資料を流用できることが多いです。既存の営業資料から、社外の初見の相手にも伝わる部分だけを抜き出して独立させると、短時間で作れます。それぞれの資料に含めておきたい要素は次のとおりです。

• 会社紹介資料: 事業内容、設立年・体制の規模、対応可能な開発フェーズ（要件定義〜運用保守のどこまで対応するか）
• 開発実績資料: 業種・システムの種類、規模感（利用者数や関わった工数の目安）、対応した技術要素
• 技術スタック説明資料: 対応言語・フレームワーク、インフラ・クラウド基盤、得意な開発体制（アジャイル・ウォーターフォールなど）
• 見積の考え方資料: 見積までの流れ（ヒアリング〜提示までのステップ）、工数の算出の考え方、追加開発が発生した場合の扱い、契約形態（準委任・請負）ごとの違い

守秘義務で企業名や詳細な数値を出せない案件は、業種と規模感だけを示す形でも判断材料として十分に機能します。数値を出す場合も、実績のない特定の指標を作り上げず、実際に扱った範囲だけを書きます。

4種類を一度にすべて揃える必要はありませんが、どれか1点だけでは比較検討をカバーしきれません。会社紹介資料だけを渡しても、相手は技術対応力や費用感が分からず、次の行動を起こしにくいままです。逆に技術スタック説明資料だけを渡しても、会社としての信頼性や実績が伝わらず、比較の土俵に乗りにくくなります。役割の異なる資料を組み合わせて渡すことで、比較検討の各段階に対応できます。

資料を配布ページとして用意するときは、ダウンロード時にどんな情報を尋ねるかも合わせて決めておきます。会社名・部署・連絡先だけに絞るか、検討状況や予算感まで聞くかで、ダウンロードのハードルと得られる情報の質のバランスが変わります。資料の種類ごとにフォーム項目を見直せる仕組みがあると、この調整をしやすくなります。フォーム項目を後から増減できるようにしておくと、最初は項目を絞って様子を見て、反応が安定してから項目を増やすといった運用ができます。

下請け依存から抜け出す新規開拓の手順

準備した資料を実際に配布し、問い合わせ前の接点を積み上げる手順は次の5ステップです。営業専任の担当者がいない会社でも、この順番で進めれば無理なく着手できます。

ステップ1: 配布物を検討段階で渡せる形にする

PDFのまま個別にメールへ添付するだけでは、送った相手が資料を実際に見たかどうかが分かりません。誰が興味を持ったのかという情報が残らず、営業のフォローは相手からの連絡を待つだけになります。展示会で名刺交換した相手に後日メールで資料を送っても、開封したかどうかは通常分かりません。

PDFをアップロードするだけでリード獲得フォーム付きの公開ページを発行できるようにしておくと、資料を渡す動作そのものがリードの獲得動作を兼ねます。相手はフォームに連絡先を入力してから資料をダウンロードするため、ダウンロードした時点で連絡先が手元に残ります。自社サイトを持たない、または改修の余裕が無い会社でも、資料単位で配布ページを用意できます。

コーポレートサイトの改修には、要件の整理から公開まで一定の期間がかかります。新規開拓を急ぎたいのにサイト改修を待っていては、着手のタイミングを逃してしまいます。資料単位で配布ページを作れる方法であれば、サイト全体の改修を待たずに、資料が完成した順から配布を始められます。エンジニアのリソースをサイト改修に割く必要が無い点も、開発の手が足りない受託開発会社にとっては現実的な選択です。

会社紹介資料・開発実績資料・技術スタック説明資料・見積の考え方資料は、それぞれ別の配布ページとして用意すると、資料ごとの反応を分けて見られます。1つの資料に全情報を詰め込むより、資料を目的別に分けたほうが、相手が今知りたい情報にすぐたどり着けます。

例えば、SNSで技術発信を見て興味を持った相手には技術スタック説明資料へのリンクを渡します。業界紹介で名刺交換した元請け候補には、会社紹介資料と開発実績資料へのリンクを渡すというように使い分けられます。1つの資料に全てを詰め込んでいたときと比べて、相手が読み終えるまでの負担が減り、最後まで目を通してもらいやすくなります。

ステップ2: 渡す相手とチャネルを決める

元請けの新規開拓とエンド直の新規開拓では、接点の作り方が異なります。元請け候補には展示会・業界紹介・既存元請けからの横展開が中心になります。エンド直にはフォーム営業・SNS発信・広告のリンク先として資料を使う場面が多くなります。

元請け候補への接点では、業界内の勉強会やセミナーで名刺交換した相手に、後日改めて実績資料を渡す流れが作れます。エンド直への接点では、問い合わせフォーム営業で送るメッセージの最後に資料のリンクを添えたり、SNS投稿から資料ページへ誘導したりする使い方ができます。渡す相手とチャネルの組み合わせを整理すると、次のようになります。

この組み合わせは固定ではなく、資料の反応を見ながら調整するものです。最初はどちらの相手にも4種類すべてを渡してみて、反応が偏ったチャネルから優先的に配布を続けるという進め方が現実的です。同じ相手でも、最初の接点では会社紹介資料だけを渡し、興味を持ってもらえた場合に実績資料や見積の考え方資料を追加で渡すという段階的な渡し方もできます。

営業リソースが限られる受託開発会社ほど、すべてのチャネルに同時に手を広げるのは現実的ではありません。まずは自社が普段から接点を持っているチャネル（既存元請けの紹介、業界のつながり、既存のSNSアカウントなど）に絞って資料を配り始めます。反応を見てから新しいチャネルへの投資を検討するほうが、限られた時間を無駄にしません。

チャネルごとに渡す資料のURLを使い分けておくと、後から「どのチャネルの反応が良かったか」を振り返る材料になります。配布URLをチャネルごとに分けて発行できれば、電話営業で渡した資料と広告経由で渡した資料を区別して見られます。同じ資料でも、渡すチャネルによって反応の出方が変わることは珍しくありません。

特にエンド直の開拓では、複数のチャネルを同時に試すことになりがちです。フォーム営業とSNS発信を並行して始めた場合、どちらの資料URLが実際にダウンロードにつながっているかを区別できないことがあります。区別できないと、限られた時間をどちらに割くべきか判断できません。チャネルごとに区別できる状態を最初から作っておくことが、後の判断材料になります。

ステップ3: 資料を自社の見せ方に整える

資料の中身が整っていても、配布ページの見た目が資料と揃っていないと、比較検討中の担当者に安っぽい印象を与えかねません。会社紹介資料の配色やロゴと、配布ページの配色が揃っていると、問い合わせ前の段階から一貫した会社の印象を作れます。

特に技術力を訴求したいエンド直向けの資料では、配布ページの見た目も含めて「この会社に任せて大丈夫か」を判断されます。汎用のツールをそのまま使うと、他社の配布ページと似た見た目になり、印象に残りにくくなります。公開ページを自社ブランドの見た目に寄せられる状態にしておくと、複数の資料を配っても統一感が崩れません。

配布ページの見た目を整える作業は、資料本体のデザインに比べると後回しにされがちです。しかし比較検討中の相手からすると、資料の中身と配布ページの見た目は同じタイミングで目に入ります。中身が優れていても、ページの見た目が資料と不釣り合いだと、会社全体の印象を下げかねません。会社のロゴやコーポレートカラーを配布ページ側にも反映できるようにしておくと、資料単位で作業する手間を都度かけずに統一感を保てます。

ステップ4: 問い合わせより前の接点を記録する

資料をダウンロードした時点では、まだ問い合わせには至っていません。しかしダウンロードという行動自体が、比較検討中であることを示す関心のシグナルです。この段階で営業担当が気づける仕組みがあると、相手から問い合わせが来るのを待たずに、こちらから連絡するタイミングを作れます。

下請け中心だった会社ほど、待ちの営業に慣れています。問い合わせが来てから動く体制のままでは、比較検討段階で他社に流れてしまいます。ダウンロードのタイミングで気づき、翌営業日中に一言連絡するだけでも、問い合わせを待つだけの営業とは印象が変わります。

連絡の内容も、いきなり売り込む必要はありません。「資料をご覧いただきありがとうございます。ご不明点があればいつでもご連絡ください」といった軽いフォローで十分です。検討段階の相手にとっては、資料を見た直後に会社側から反応があること自体が、対応の速さや信頼感として伝わります。

ダウンロードした相手全員に同じ熱量で連絡する必要もありません。会社紹介資料だけを見た相手と、見積の考え方資料まで読み進めた相手では、検討の進み具合が異なります。どの資料まで見たかが分かれば、フォローの優先順位を付けやすくなり、限られた営業の時間を検討が進んでいる相手から使えます。

ステップ5: 反応を見て資料と配布先を見直す

配布を始めた後は、どの資料がどのチャネルからよく見られているかを定期的に確認します。開発実績資料はエンド直からの反応が多いが、技術スタック説明資料は元請け候補からの反応が多い、といった傾向が見えてくることもあります。傾向が分かれば、チャネルごとに渡す資料の優先順位を調整できます。

反応が薄い資料は、内容そのものを見直す対象になります。実績の見せ方が抽象的すぎないか、見積の考え方資料が読者の疑問に答えているかを、ダウンロード数の推移とあわせて見直します。1〜2週間おきに数字を確認する程度で十分で、日次で細かく追う必要はありません。

見直しの観点は、資料の中身だけでなくフォーム項目にも及びます。ダウンロードの手前で離脱が多いと感じたら、フォーム項目を減らして負荷を下げます。逆にダウンロードは多いが問い合わせにつながらないと感じたら、検討状況を尋ねる項目を追加して、営業がフォローすべき相手を絞り込めるようにします。この調整を繰り返すことで、資料と配布先の組み合わせが自社の新規開拓に合った形に近づいていきます。

新規開拓を始めたばかりの時期は、反応の絶対数が少なく判断が難しく感じるかもしれません。それでも配布を止めずに続けることが重要です。検討段階の接点は、問い合わせのように毎月一定数生まれるものではなく、積み重ねた分だけ後から効いてくる性質のものです。数か月単位で振り返り、資料と配布先の組み合わせを少しずつ磨いていく前提で取り組みます。

つまずきやすいポイントと対策

資料を配布ページとして用意し、手順どおりに進めても、途中でつまずいて配布が止まってしまうことがあります。新規開拓を始めた受託開発会社が陥りやすい失敗は、次の3つです。

1. 資料を作った時点で満足し、配布の導線を用意しないまま止まる
2. 資料のURLをメールや提案書に貼るだけで、誰が見たかを追わない
3. 実績や見積の考え方が古くなっても資料を更新しないまま配り続ける

いずれも、資料を「作ること」で満足してしまい、「渡し続けること」を軽視している点で共通しています。新規開拓は一度の配布で成果が出るものではなく、渡し続ける中で少しずつ問い合わせにつながっていく活動です。渡す・追う・更新するという3つの動きを、無理なく続けられる形で仕組み化することが、失敗を避ける最短の対策になります。

1つ目は、資料作成そのものを目的化してしまう失敗です。営業部門が忙しい中で資料をまとめても、配布の仕組みが無ければ提案先にしか届きません。資料は作った時点ではなく、比較検討中の相手に届いた時点で初めて意味を持ちます。作った資料を社内フォルダに保存して満足するところで手が止まっている会社は少なくありません。

2つ目は、せっかく資料を配っても、誰が興味を持ったかを追えない失敗です。反応の無いチャネルに営業リソースを割き続けたり、逆に反応の良いチャネルに気づけなかったりする原因になります。名刺交換やメール添付だけで資料を渡していると、この情報は構造的に手に入りません。渡し方を変えない限り、いくらチャネルを増やしても同じ課題が残ります。

この失敗は、新規開拓の手法そのものを疑う原因にもなります。「フォーム営業をやってみたが反応が無かった」という結論で終わらせてしまうことがあります。実際にはチャネルの選び方ではなく、資料の渡し方に課題があったケースを見落としてしまいます。反応が薄いと感じたら、チャネルを変える前に、渡し方（資料単体をメール添付しているか、配布ページとして渡しているか）を先に見直します。

チャネルを次々に変えるより、渡し方を固定したまま進めるほうがよいです。資料の中身とチャネルの組み合わせだけを変えていくほうが、何が反応の差を生んでいるのかを判断しやすくなります。渡し方まで毎回変えてしまうと、反応の良し悪しがチャネルによるものか渡し方によるものか切り分けられません。

特に3つ目は見落とされがちです。実績資料は案件が増えるたびに古くなり、見積の考え方資料は単価や体制の見直しがあれば内容が変わります。古い実績のまま資料を配り続けると、直近の技術対応力を正しく伝えられません。かといって、配布先ごとにリンクを配り直すのは手間がかかり、後回しにされがちです。配布ページのURLを変えずに中身のPDFだけを差し替えられる仕組みがあれば、この手間を省けます。チャネルに配ったURLやSNSでのリンクを直したり、営業資料内のリンクを再送したりせずに済みます。資料の更新自体を後回しにしない体制を作ることが、配布を続ける前提になります。

配布物をリード獲得装置に変える効率化のヒント

ここまでの手順は、資料ごとに配布ページを作り、フォーム項目を整え、ブランドを揃え、ダウンロードに気づける状態を作るという一連の作業を指しています。DocLeadはこの一連の作業を1つのツールでまとめて行えるように作られています。

会社紹介資料・開発実績資料・技術スタック説明資料・見積の考え方資料を、それぞれ公開ページとして発行できます。ダウンロードのたびに営業担当が気づける状態にできます。実績がまだ少ない段階でも、今ある資料を配れる状態にすること自体が、下請け依存から抜け出す第一歩として使えます。

作業の内訳を見ると、これまでの手順は4つに分かれます。「資料を配布ページにする」「フォーム項目を決める」「見た目をブランドに合わせる」「ダウンロードを見逃さない」の4つです。これらを別々のツールや手作業で用意するのは負担になりがちです。1つの資料をアップロードするところから公開までの作業を1か所にまとめておけば、営業や企画の担当者が忙しい合間でも配布物を増やしていけます。

エンジニアの手を借りずに営業や企画の担当者だけで完結できる点も、専任の開発リソースを新規開拓のために割きたくない受託開発会社には向いています。サイト改修の依頼をエンジニアに出して待つ必要が無く、資料が完成した時点からすぐに配布を始められます。

無料プランでも試せますが、資料数の上限があるため、まずは反応を見たい優先度の高いものから公開する進め方が現実的です。4種類すべてを最初から揃える必要はなく、開発実績資料と見積の考え方資料のように、問い合わせにつながりやすい資料から始めても構いません。獲得できるリード自体は全プランで数の制限がありません。まずは無料の範囲で配布を始め、資料の種類を増やしたくなったタイミングでプランを見直す進め方ができます。プランごとの上限は次のとおりです。

料金や上限の詳しい考え方は無料でどこまで使えるかの記事でも紹介しています。

下請け依存からの脱却は一度に達成するものではなく、問い合わせ前の接点を積み重ねた結果として進みます。新規のチャネルを増やすことに気を取られがちですが、まずは今ある資料を検討段階の相手に届く形にすることが、遠回りに見えて確実な一歩です。会社紹介資料・開発実績資料・技術スタック説明資料・見積の考え方資料の4点から、渡せる状態にできるものを1つずつ増やしていくところから始められます。