物流業界の課題をデータで整理｜荷主に伝わる資料の作り方

この記事の結論

物流業界の課題は人手不足が軸で、自動車運転従事者の有効求人倍率は2.42倍（職業計は1.01倍）です。運送・倉庫会社は数値を荷主向け資料にすると営業に使えます。

物流業界とは？課題を読む前に押さえる範囲

物流業界とは、モノを運ぶ「輸送」、置いておく「保管」、積み下ろしする「荷役」、包む「包装」、値札付けや仕分けなどを行う「流通加工」を担う事業者の集まりです。主な機能は次の5つで、情報管理を含めて6つとする整理もあります。

輸送は拠点から拠点へ運ぶ機能、保管は倉庫で在庫を預かる機能、荷役はトラックへの積み込みや荷下ろし、倉庫内の移動を指します。トラック運送会社は主に輸送、倉庫会社は主に保管と荷役を担います。3PL（荷主に代わって物流業務全体を受託する事業者）は、これらをまとめて請け負う立場です。

この記事の読者は、荷主から仕事を受ける側の運送・倉庫会社を想定しています。物流の課題を解説する記事の多くは、荷主や物流担当者に向けて書かれています。ここでは同じ課題データを、受け手である物流会社が自社の営業に使う視点で整理します。

流れは3段階です。まず公的な一次データで課題の全体像をつかみます。次に、そのデータを荷主が判断に使える形に言い換えます。最後に、資料として配布して荷主のリードを獲得する手順まで落とし込みます。物流会社のマーケティングを領域別に知りたい場合は物流会社のマーケティング｜倉庫・3PL・配送の領域別に資料を設計を、BtoBサービス全体の集客はBtoBサービス集客の全体像を参照してください。

物流業界の市場規模と足元の景況はどうなっている？

物流業界の営業収入は約32兆円、従業員数は約223万人で、いずれも令和4年度時点です。足元のトラック運送の景況感は、全日本トラック協会の速報で▲28.9とマイナス圏にあります。

次の表は、規模と景況を示す主な指標を出典別に整理したものです。

営業収入と従業員数は、国土交通省「物流を取り巻く動向と物流施策の現状・課題」に載っています。物流業界の営業収入が約32兆円で全産業の約2%、従業員数が約223万人で約3%です。この資料には公表日の記載がないため、本記事では公表日を示しません。

マクロ物流コストは、日本ロジスティクスシステム協会（JILS）「2025年度物流コスト調査報告書（概要版）」（2026年4月30日公表）の数値です。2023年度は55.4兆円、2024年度の予測値も56.6兆円前後とされています。営業収入は事業者側の売上規模、マクロ物流コストは荷主と事業者を含む全体が負担する費用で、定義が異なります。並べて足し引きしないでください。

景況感は、全日本トラック協会「第134回 トラック運送業界の景況感（速報）」（2026年8月19日公表）で見ます。調査対象は令和8年4〜6月期のモニター事業者で、回答事業者は485です。DIとは判断指数のことで、「大幅に好転」を+2、「やや好転」を+1、「横ばい」を0、「やや悪化」を-1、「大幅に悪化」を-2として平均し、100倍した値です。%ではなく、前年同期比の回答から作ります。

業況判断DIの▲28.9は、悪化と答えた事業者が好転と答えた事業者より多いことを表します。前回の▲29.4から0.5ポイント改善しましたが、来期の見通しは▲34.0と5.1ポイントの悪化が見込まれています。一般貨物の営業利益DIも▲11.6とマイナスで、前回の▲27.2からは15.6ポイント改善しました。

いずれも速報のため、確報で変わる場合があります。荷主向け資料にするなら、見出しは「物流業界の景況と、取引先に求められる説明」が候補になります。営業収入と景況感のどちらにも、調査時点と調査対象を添えてください。一般的な傾向として、出典が明示された数字は荷主の担当者が社内で共有しやすくなると考えられます。

輸送力はどれだけ不足し、現場では何が起きている？

国土交通省の資料が示す試算では、対策を行わない場合に輸送力が2024年度で約14%、2030年度で約34%不足する想定でした。現場では荷待ち・荷役が約3時間のまま続き、トラックの積載効率も41.3%にとどまっています。

次の表は、国土交通省「物流を取り巻く動向と物流施策の現状・課題」に載っている、不足見込みと現場の非効率の指標です。

2024年度の約14%は、対策を行わなかった場合の試算であり、2024年度の実績値ではありません。2030年度の約34%も確定した予測ではなく、対策の必要性を示す数字として読みます。

積載効率は、輸送トンキロ（運んだ重さ×距離）を能力トンキロ（運べる重さ×距離）で割った値です。41.3%は、トラックが平均で能力の4割程度しか荷物を運んでいない状態を示します。荷待ち・荷役は2020年から2024年にかけて約3時間の待機が続いています。宅配の再配達率10.2%は、届け先の不在などで再び届ける配送が一定割合で発生していることを示します。

積載や待機は、運送会社だけで解決できる課題ではありません。出荷時刻や荷姿、納品の予約方法は荷主側の運用に左右されます。だからこそ、運送・倉庫会社が数字を根拠に改善案を示せば、荷主に働きかける材料になります。資料の見出しにするなら「荷待ち時間を減らす納品予約の進め方」が考えられます。

荷主にとっても、待機や積載の状況は無関係ではありません。一般的な傾向として、待機が長いと運転手の拘束が延びて運べる便数が減り、積載効率が低いと費用がかさむと考えられます。現場で見ている実態を公的な数字で裏づけて示すことが、提案の説得力になります。

人手不足はどこまで深刻？

自動車運転従事者（バス・タクシー等を含む）の有効求人倍率は2.42倍で、職業計の1.01倍を大きく上回っています。運転者の労働力の不足感も89.9と高水準で、人手不足は現在進行形の課題です。

次の表は、人手の逼迫を示す2つの指標の違いを整理したものです。

厚生労働省「一般職業紹介状況（令和8年6月分）」（2026年7月31日公表）の参考統計表6（常用、パート含む）では、自動車運転従事者の有効求人倍率が2.42倍でした。有効求人は98,721、有効求職は40,755です。同じ表の職業計は1.01倍で、求職者1人に対して約2.4件の求人がある計算になります。同月の全体の有効求人倍率1.18倍（季節調整値）は別の指標のため、ここでは同じ表の2.42倍と1.01倍を対で使っています。

不足感の89.9は、割合ではなくDIです。労働力の尺度は「大幅な不足」を+2、「やや不足」を+1、「適正」を0、「やや過剰」を-1、「大幅な過剰」を-2として平均し、100倍します。全日本トラック協会の速報では、前回の88.0から1.9ポイント上昇し、来期の見通しは93.8と3.9ポイントの上昇が見込まれています。一般貨物は88.6（見通し92.7）、特積貨物は100.0（見通し103.8）です。運転者の採用動向は5.4で、前回の▲1.5から改善しましたが、不足感そのものは弱まっていません。

荷主にとって、人手不足は「今の運送会社が将来も同じ体制で運んでくれるか」という不安につながると考えられます。運送・倉庫会社が採用や乗務体制を資料で説明できれば、安定して任せられる相手として選ばれやすくなります。見出し例は「人手不足の中で安定した乗務体制を保つ取り組み」です。

採用や育成、シフトの組み方、協力会社との連携など、自社が実際に行っている取り組みを具体的に書くと差が出ます。人手不足は業界共通の課題なので、「不足している」と述べるだけでは他社との違いが出ません。荷主が知りたいのは、その中で自社がどう安定して運べているかです。

コスト上昇と値上げ要請は荷主にどう届いている？

JILSの調査に回答した企業のうち、物流事業者から値上げ要請を受けた企業は92.8%で、4年連続で上昇しました。荷主側にとって、運賃や料金の改定の要請自体は珍しくない状況です。

次の表は、JILSの調査から荷主側が見ているコスト指標を整理したものです。

出典はJILS「2025年度物流コスト調査報告書（概要版）」（2026年4月30日公表）です。売上高物流コスト比率は、荷主企業の売上高に対する物流コストの割合を指します。5.32%は前年度から0.12ポイント低下しましたが、過去20年間の調査結果と比べると4番目に高い水準です。報告書は、単年度の数値は低下に転じたものの、物流コストの上昇圧力は依然として続いていると指摘しています。

比率の低下と、コスト圧力の有無は別の話です。比率は分母である売上高の増減にも左右されます。比率が下がったという事実だけで、物流コストの負担が軽くなったと読み取るのは避けてください。

同一サンプルの135社では、比率が上昇した企業が51.1%、低下した企業が48.9%とほぼ二分されています。企業ごとに事情が異なり、一律に楽になったわけではないと分かります。

この調査には限界もあります。回答は205社で、荷主企業全体を代表するとは限りません。92.8%は「調査に回答した企業のうち」の割合として読み、荷主全体の数字として扱わないでください。

それでも、値上げ要請を受けた経験のある荷主が多数派であることは確かです。運送・倉庫会社は「要請する側」に立つ場面が多く、要請の根拠となる資料を持つ会社のほうが話を進めやすいと考えられます。この状況で、データを荷主向けの資料に変えることが有効になります。

課題データは荷主にどう伝えれば新規開拓につながる？

課題データは、「荷主が困る場面」と「自社が示せる打ち手」に対応づけて資料にすると新規開拓に使えます。数字を並べるだけでは営業になりません。数字が荷主の課題にどうつながり、自社が何をできるかまで書くと、相談のきっかけになります。

次の表は、ここまでのデータを荷主向け資料の見出しに変換した例です。打ち手は一般的な傾向にもとづく提案例で、効果の数値は一次データにないため書いていません。

表の「資料の見出し例」が、そのまま荷主向けPDFの章題になります。作り方の流れは、課題を選び、対応するデータを1〜2個添え、自社の打ち手を書く形です。データには出典・調査時点・調査対象を明記します。一般的な傾向として、出典が明示された資料は荷主の社内で回覧しやすいと考えられます。

資料1本の章立ては、たとえば次のようにまとめられます。

1. 荷主が直面している課題を、公的データ1〜2個で示す
2. その課題が荷主の現場でどんな困りごとになるかを書く
3. 自社が提供できる打ち手を、提案例として具体的に書く
4. 打ち手を始めるための条件（荷量、時間帯、拠点など）を示す
5. 相談の窓口と、次の一歩（資料請求や打ち合わせ）を案内する

倉庫・3PL・配送のどの領域で資料を作るかは、物流会社のマーケティング｜倉庫・3PL・配送の領域別に資料を設計で整理しています。すでに手元にある資料を荷主向けに整え直す場合は、運送会社のマーケティング｜手持ち資料を荷主向けに整える7手順が参考になります。

運賃の値上げ・価格転嫁は資料でどう説明する？

運賃の改定は、自社の事情ではなく、荷主が判断できる事実と改善提案の順で説明します。値上げ要請を受けた経験のある荷主が多い状況では、要請そのものより「なぜその水準なのか」を示せる資料が求められます。

説明資料に載せる項目は、次の5つが基本です。

1. 自社の実績と稼働の前提を示す。例：走行距離、稼働日数、車両台数。NG例：「厳しい状況です」とだけ書き、前提を出さない
2. 人件費や燃料など、上昇した要因を出典つきで示す。例：自社の給与規程の改定や燃料の購入単価の推移。NG例：出典のない「世間では上がっている」という表現
3. 荷待ちなど現状の課題を数値で示し、改善案を添える。例：自社の待機時間の実績と、予約枠の提案。NG例：荷主の運用を責める書き方
4. 改定の内容と適用時期を明記する。例：対象の区間と、改定後の運賃、適用開始日。NG例：時期や対象を曖昧にしたまま伝える
5. 荷主にとって継続して取引するメリットを書く。例：安定した配車や連絡体制。NG例：他社の批判で自社を売り込む

根拠には、この記事で扱った一次データが使えます。全日本トラック協会の速報では、一般貨物の営業利益DIが▲11.6でした（令和8年4〜6月期、速報）。これは悪化と答えた事業者が好転より多いという意味で、前回の▲27.2からは改善しています。業界の数値は背景説明にとどめ、値上げの根拠は自社の原価と実績で示してください。

人手不足の背景としては、厚生労働省の統計で自動車運転従事者の有効求人倍率が2.42倍であることを挙げられます。制度面では、厚生労働省「建設業・ドライバー・医師等の時間外労働の上限規制」によると、2024年4月1日から自動車運転の業務に時間外労働の上限規制が適用されました。ただし、業界全体の数値は自社の原価そのものではありません。自社の数字と組み合わせて使ってください。

金額の例を示すと、伝わり方がわかりやすくなります。次の数値は、仮の数値による試算例です。

• 月間の運行が100便、1便あたりの荷待ちが1時間、荷待ちの時間単価が3,000円だとすると、荷待ちの負担は月30万円になる

これは実際の統計ではなく、説明の型を示すための例です。自社の実績値に置き換えて使います。荷待ちを減らす提案を同時に示すと、値上げの要請ではなく共同での改善提案として受け取られやすいと考えられます。

すでに取引のある荷主への説明と、新規の荷主開拓では、資料の重心が異なります。前者は実績と改定の根拠、後者は課題への理解と提案力です。新規開拓の全体像は荷主開拓の進め方｜5つのチャネル別の手順と提案資料で整理しています。

資料配布で荷主のリードを獲得するには？

荷主の課題別に作ったデータ入りの資料を、ダウンロード用のページとフォームで配布すると、興味を持った荷主の連絡先が集まります。営業で会う前に、課題を自覚している荷主とつながれるのが利点です。

手順は次の5ステップです。

1. 荷主が検索しそうな課題テーマを選ぶ（荷待ち、共同配送、価格改定の考え方など）
2. 出典つきのデータを入れた資料PDFを作る
3. ダウンロードページとフォームを付けて公開する
4. ダウンロードした荷主に、課題別の内容でフォローする
5. 反応を見て、資料の見出しや内容を改善する

DocLeadは、作ったPDFをアップロードすると、リード獲得フォーム付きの資料ダウンロードページができるツールです。リードが獲得されると通知が届き、リード一覧の確認やCSV出力もできます。ページの閲覧数・リード数・CVRを見られるほか、UTMで流入元を分けて、どの経路の荷主が資料を受け取ったかも確認できます。

次の表は、課題テーマごとに荷主へ刺さりやすい資料と、フォーム項目の案です。

一般的な傾向として、フォームの項目が多いと入力の途中で離れる人が増えると考えられます。最初は連絡に必要な項目と、フォローの手がかりになる1項目に絞るのが基本です。ダウンロードした荷主には、資料のテーマに沿って連絡します。たとえば荷待ちの資料なら、待機時間の現状を聞く形にすると自然です。

BtoBサービス全体の集客の考え方はBtoBサービス集客の全体像にまとめています。物流会社の資料配布も、この全体像の中の一つの入口として位置づけると、他のチャネルと組み合わせやすくなります。

よくある質問

物流業界の2024年問題とは何ですか？

2024年問題とは、トラックなど自動車運転の業務に時間外労働の上限規制が適用されたことで、輸送力への影響が懸念された問題です。厚生労働省の資料によると、規制は2024年4月1日から適用されました。輸送力の不足見込みは国土交通省の別の資料の試算で、対策を行わない場合に2024年度で約14%、2030年度で約34%とされています。

中小の運送会社でも荷主向け資料は必要ですか？

必要です。会社の規模より、説明に使える根拠があるかどうかが荷主の判断を左右します。中小の運送会社でも、公的な一次データと自社の実績を組み合わせた1〜2枚の資料があれば、営業の場で説明しやすくなります。手持ちの資料を整える手順は運送会社のマーケティング｜手持ち資料を荷主向けに整える7手順で紹介しています。

物流業界の市場規模はどのくらいですか？

国土交通省の資料では、物流業界の営業収入は約32兆円（令和4年度）で、全産業の約2%です。JILSが示すマクロ物流コスト（2023年度55.4兆円）とは定義が異なり、後者は荷主と事業者を含む全体が負担する費用を指します。2つの数値は別の指標として使い分けてください。

荷主に運賃改定を伝えるとき、何から準備すればよいですか？

まず、自社の実績と上昇した要因を出典つきで整理します。JILSの調査に回答した企業のうち92.8%が、物流事業者から値上げ要請を受けていました。要請自体は珍しくない状況なので、事実と改善提案を先に示し、改定内容と時期はその後に伝えると、話し合いが進みやすくなります。

まとめ

• 物流の課題は人手不足と輸送力不足が軸で、自動車運転従事者の有効求人倍率は2.42倍、対策を行わない場合の試算では2030年度に約34%の不足が想定されている
• JILSの調査に回答した企業の92.8%が値上げ要請を受けており、運賃改定には根拠を示す資料が欠かせない
• 一次データを荷主向けの資料にして配布し、ダウンロードした荷主へ課題別にフォローすると新規開拓につながる

まずは手持ちの営業資料に、出典つきの課題データを1つ足して、荷主向けに書き直すところから始めてください。荷主開拓の全体像は荷主開拓の進め方｜5つのチャネル別の手順と提案資料が参考になります。