人材紹介の新規開拓はデータで選ぶ｜手数料単価と求人動向

この記事の結論

人材紹介の新規開拓は、手数料単価が職種で最大約3倍違うため、職種と業種を絞って求人企業を選ぶことが成果の分かれ目です。

人材紹介の新規開拓の記事は、テレアポ・DM・媒体掲載企業のリスト化といった「手法の一覧」が中心で、主要な解説記事では、どの求人企業を狙うべきかを数値で示すものは見当たりません。手法を増やす前に、開拓先を決める根拠が要ります。この記事では、公的統計・業界団体・買い手側の調査を使い、職種と業種を絞る考え方を整理します。資料を配って求人企業との接点を作る具体策は、人材紹介の集客で資料を配る方法に譲り、ここでは「どこを狙うか」に集中します。

人材紹介の新規開拓とは？

人材紹介の新規開拓とは、まだ取引のない企業から求人を預かるための営業活動です。求職者を集める活動と並び、紹介事業を成り立たせる両輪の一つです。求人が集まらなければ、どれだけ求職者を集めても紹介は成立しません。求人企業にとっては、採用の課題を外部の専門家に預ける相談の入口にあたります。だからこそ、誰にでも声をかけるのではなく、預けてもらいやすい相手を見極める視点が要ります。

開拓の手法は、大きく3つに分けられます。次の表は、各手法の特徴を比べたものです（一般的な分類で、数値は含みません）。

この記事では、手法の細かな解説には踏み込みません。扱うのは、どの職種・業種・地域の求人企業に開拓を集中するかという判断です。集客全体の考え方はBtoBサービスの集客全体、人材派遣で同じ課題を扱った例は人材派遣の新規開拓にまとめています。派遣は労働者派遣、紹介は採用の成功報酬という点で収益の形が違うため、本記事は紹介に絞ります。

人材紹介市場は今どこまで拡大している？

人材紹介市場は、手数料収入・就職件数・1件あたり単価の3つがそろって伸びています。厚生労働省の令和6年度職業紹介事業報告書の集計結果（速報）（2026年3月31日公表、令和6年度＝2024年度の実績、事業報告を提出した職業紹介事業所が対象）から、主な数値を引きます。速報のため、確報で数値が変わる可能性があります。

• 有料職業紹介事業所は30,561事業所（事業報告を提出した「事業所」の数で、事業者数ではありません）
• 手数料収入は約9,835億円（対前年度比17.6%増）で、うち常用就職に係る手数料は約9,136億円（同16.8%増）
• 有料職業紹介の常用就職件数は888,993件（同5.3%増）
• 常用就職1件あたりの手数料は約103万円（同10.9%増）

「常用」とは、4か月以上の期間を定めて雇用されるもの、または期間の定めなく雇用されるものを指します。次の表は、同報告書の年度別推移から、手数料収入と常用就職件数を並べたものです。手数料は千円単位の原表を、1億円＝100,000千円で換算しています。

令和2年度から令和6年度の伸びは、表の数値から執筆者が算出しました。手数料合計は 983,454,157 ÷ 523,976,662 ≒ 1.88 倍（約87.7%増）、常用就職件数は 888,993 ÷ 606,084 ≒ 1.47 倍（約46.7%増）です。手数料の伸びが件数の伸びを上回っています。ただし、この手数料合計には常用以外の紹介の手数料も含まれます。単価の話は、常用手数料と常用就職1件あたり約103万円（同10.9%増）で見るのが正確です。

同じ報告書には、新規求職申込件数55,250,115件（同43.1%増）、常用求人数16,810,164人（同41.8%増）という数値もあります。ただし、求人者・求職者は複数の紹介事業者を使うことがあり、これらは重複計上を含む延べ数です。実際の企業数や求職者数が4割増えたという意味ではありません。

読み方は次のとおりです。令和2年度から6年度の4年で、手数料合計は約1.9倍になりました。市場が拡大する中で、求人企業の獲得をめぐる競争が強まっている可能性があります。手広く回るより、1社あたりの見返りが大きい領域に絞る意味が大きくなっています。

求人企業は人材紹介をどれくらい使っている？

求人企業の約4割が人材紹介を使い、使った企業の約3分の2（66.0%）が採用に至っています。買い手側の需要は確かです。根拠は、マイナビ キャリアリサーチLabの中途採用状況調査2026年版（2025年実績）（2026年3月27日公表）です。従業員3名以上の企業で中途採用を担当し、採用費用の管理に携わる人事担当者1,500名（n=1,500）へのインターネット調査で、調査対象期間は2025年1月〜12月です。民間調査会社が自ら公表した調査で、母集団は調査の回答者である点に注意してください。

次の表は、直近1年間の正社員の中途募集で利用したサービス・手法の利用率と、利用から採用までの到達率を並べたものです。「採用到達率」は同調査の定義で、利用した企業のうち採用に繋がった企業の比率です。

人材紹介会社の採用到達率66.0%は、調査の一覧表で最も高い値です。また、利用した手法ごとの中途採用者人数は、人材紹介会社が平均5.40人で最多でした。2026年に中途採用に積極的な企業は91.1%にのぼります。

費用面では、人材紹介の年間予算が平均391.5万円、実績が平均375.5万円でした。設問には「紹介された人材を採用した段階で、年収の約30%程度の費用が発生する形態のサービス」という注記があります。業種別では、「IT・通信・インターネット」の実績が平均597.3万円で最も高くなっています。

数値の読み方を補足します。採用到達率66.0%は、人材紹介を使った企業の3社に2社が、実際に採用まで進んだことを示します。利用から採用までの段階は、応募が出た（32.1%）、面接を設定した（29.2%）、内定を出した（28.5%）、採用に繋がった（27.3%）と進みます。開拓した求人企業が、紹介した候補者を実際に採用してくれる確率を測る目安になります。

予算の平均391.5万円は、採用1人あたりの費用ではなく、年間の予算額です。年収の約30%程度の費用がかかる形態のため、1人の採用で百万円単位の費用が動く計算になります。IT・通信・インターネットの実績597.3万円は、全体の平均を大きく上回ります。この業種の企業は、1社あたりの取引額が大きくなりやすい傾向があると読めます。ただし、平均は一部の大口の利用で引き上げられている可能性もあり、個社の予算は接触のなかで確認が要ります。

ここから読み取れる示唆は2点です。1点目は、人材紹介は利用率で転職サイトに及ばないものの、採用に繋がる率は高く、需要は確かだということです。2点目は、業種によって1社が人材紹介に使う金額が違い、開拓した1社の価値にも差が出ることです。

職種別の手数料単価はどう違う？

職種によって、1人あたりの手数料は最大3倍ほど開きます。日本人材紹介事業協会（人材協）の2024（令和6）年度分「業況調査」（2025年9月1日公表）から見ます。これは2023年度・2024年度に連続して回答した会員79社の比較で、業界全体の代表値ではありません。

この調査では、全職業の1人平均手数料（単価）は1,259千円で、2023年度の1,194千円から5.4%増えました。79社の常用就職件数は7.5%増、手数料総額は13.3%増です。次の表は、2024年度の職種別の1人平均手数料を高い順に並べたものです。

最も高い管理（2,289千円）と最も低い福祉・介護（743千円）では、約3.1倍の差があります（2,289 ÷ 743、執筆者算出）。1件決めたときの見返りは、狙う職種でこれだけ変わります。

ただし、単価が高いだけでは開拓先を決められません。決まりやすさも見る必要があります。次の表は、同じ調査で「販売・営業」の2023年度に対する2024年度の比率（2023年度＝100%）を見たものです。

求人の増加に比べて決まる件数の伸びが小さいのは、全職業に共通です。全職業では求人数145.5%に対して就職件数107.5%でした。販売・営業（158.3%対110.4%）は、この差が特に大きい職種です。求人が増えても決まるまでは簡単ではない可能性を示す目安になります。なお、求人数は重複申込を含む延べ数です。職種別で求人と就職の増加率が原文に載るのは販売・営業だけのため、他の職種の差は推計しません。

一般に、単価の高い職種ほど「候補者を持っているか」が問われます。管理職や専門職を紹介するには、その層の候補者との接点が要ります。単価の数字だけで職種を選ぶと、求人を預かっても紹介できない状態になりかねません。求人開拓は、自社の候補者の厚みとセットで考えます。

読み方は次のとおりです。単価の高い職種は魅力的ですが、求人が増えるほど競争は激しくなり、決まる件数は伸びにくくなります。「単価」と「決まりやすさ」を両方見て、自社の候補者を集められる職種から選ぶのが現実的です。

有効求人倍率と業種別の求人動向から、今どの業種を狙うべき？

新規求人が増えている業種を軸にし、そこへ大手が伸び悩む領域を重ねて絞ります。ただし、これは単月・ハローワーク統計に基づく目安です。根拠は、厚生労働省の一般職業紹介状況（令和8年7月分）（2026年8月28日公表）です。ハローワークの業務統計で、民間の人材紹介は含みません。求人は延べ数です。

季節調整値の主な指標は、有効求人倍率1.18倍（前月と同水準）、新規求人倍率2.10倍（前月差 -0.06ポイント）、正社員有効求人倍率1.00倍（前月と同水準）です。新規求人倍率2.10倍は、求職者1人に新規求人が2件強ある状況で、人手不足感は強いといえます。次の表は、産業別の新規求人の前年同月比（令和8年7月分）です。増減が分かる6産業を挙げます。

新規求人全体（原数値）は前年同月比0.8%減でした。増えている産業は接点を作りやすく、減っている産業は新規の求人自体が出にくくなっています。

次に、人材紹介の最前線の動きを見ます。人材協の職業紹介会社大手3社 2025年度下期転職紹介実績（速報値）（2026年6月5日公表）は、インディードリクルートパートナーズ、ジェイ エイ シー リクルートメント、パーソルキャリアの3社合算で、入社実績ベースです。2025年度下期（10〜3月）の紹介人数は64,630人で前年同期比98.5%、通期は99.3%でした。次の表は、求人企業の業種別の前年同期比です。

地域別では、関西圏が107.4%、中部圏が79.1%でした。

読み方は次のとおりです。製造業は新規求人が6.8%増で、大手の紹介人数はほぼ横ばい（電機/機械/化学等製造100.1%）です。IT・通信は、大手の紹介人数が102.3%と伸びています。一方、メディカルは94.7%と減りました。大手が伸び悩む領域は、競合が手薄な可能性がある半面、需要そのものが縮んでいる可能性もあり、推測の域を出ません。

示唆は1点です。新規求人が増えている業種を候補にし、大手の動きで競合の濃さを確かめたうえで、自社が候補者を集められる領域から試すのが現実的です。

データからどの求人企業に開拓を集中すべき？

開拓先は、単価・求人の勢い・大手の動き・買い手の費用投下の4軸で決めます。前の節までのデータは、それぞれ別の角度から同じ問いに答えています。次の表は、4軸を開拓先選定のチェックに落とし込んだものです。

4軸目の補足です。マイナビの調査（人材紹介会社を利用した企業への複数回答の設問。設問ごとの回答者数は本記事では記載しない）で、人材紹介会社に費用をかけて募集した職種は「営業」が43.0%で最多、「管理・事務」が37.5%でした。これは人材紹介会社に費用をかけて募集した職種であり、人材紹介で採用される職種全体ではない点に注意してください。

考え方を具体的にするため、仮の数値による試算例を示します。数値は説明用の仮のもので、出典のある実績値ではありません。

• 職種Aは1件あたり手数料が150万円で、決まりにくいため年間4件の想定（150万円×4件＝600万円）
• 職種Bは1件あたり手数料が100万円で、決まりやすいため年間8件の想定（100万円×8件＝800万円）

この仮の数値では、単価の低い職種Bのほうが年間の手数料は大きくなります。単価だけで選ぶと判断を誤り得るため、決まりやすさを掛け合わせて比べます。

開拓先を絞る手順は次の4ステップです。

1. 職種を決める（自社が候補者を集められる職種のうち、単価の高いものを候補にする）
2. 業種・地域を決める（新規求人が増えている産業と、大手が伸び悩む領域を重ねる）
3. 採用予算を持つ企業を優先する（人材紹介の年間予算の平均391.5万円を目安に、求人を出している企業から予算規模が見合う先を選ぶ）
4. 企業をリスト化して着手する（1つの職種×業種に絞り、数十社単位で接触する）

この手順の要点は、データを「見る」ことで終わらせず、接触するリストの条件に変換することです。たとえば「製造業・技術職・関西圏」のように、職種・業種・地域を3つ重ねると、リストに載せる企業の条件が具体的になります。条件が決まれば、テレアポでもDMでも資料の配布でも、伝えるべき内容が定まり、担当者ごとの言うことのばらつきも減ります。

最初から複数の職種に広げず、1つの職種×業種で成果の型を作ってから横に広げるほうが、改善の原因を特定しやすくなります。

資料配布型のリード獲得は新規開拓にどう組み込む？

選んだ開拓先には、電話やDMで押すだけでなく、資料を渡して相手から関心を示してもらう導線を足します。前の節で決めた「職種×業種」ごとに資料を分けるのが接続点です。求人企業が採用計画の段階で欲しい情報をまとめた資料を用意します。

資料設計の具体例を2つ挙げます。1つ目は、製造業の技術職向けの「採用相場と手数料の目安」です。職種別の単価の考え方と、紹介から入社までの流れをまとめます。2つ目は、関西圏の営業職向けの「自社の紹介実績の傾向」です。どの層の候補者を紹介できるかを示し、依頼の判断材料にしてもらいます。いずれも自社の強みが伝わる範囲に絞り、特定の企業名や未公表の数値は載せません。

流れは次のとおりです。

1. 電話やDMで初回の接触をとる
2. 相手の職種・業種に合う資料のURLを送る
3. 資料のダウンロードで得た連絡先に、後日改めて連絡する

一般に、電話は相手の時間を取り、DMは開封されないことがあります。資料なら、相手が必要なときに読めます。資料の種類や、ダウンロード状況を見て優先順位をつける方法は、人材紹介の集客で資料を配る方法と、検討段階別の資料設計で詳しく扱っています。ここでは、データで決めた開拓先ごとに資料を分けるという点だけ押さえてください。

資料のページは、DocLead で作れます。PDF資料を入れると、連絡先の入力フォームが付いたダウンロードページができます。リードを獲得すると通知が届き、リード一覧やCSVで確認できます。ページごとの閲覧数・リード数・CVR も見られ、URLにUTMを付ければ流入元も分けられます。職種×業種ごとに資料を分けても、ページを増やす手間は小さくて済みます。

よくある質問

人材紹介の新規開拓は何から始めればよいですか？

まず、自社が候補者を集められる職種を1つ選び、その職種を採用する業種を1つに絞ります。次に、その業種の新規求人が増えているかを確認し、リスト化して接触を始めます。本記事の4ステップの手順が、そのまま出発点になります。

手数料単価が高い職種だけを狙えばよいですか？

単価だけでは判断できません。人材協の業況調査（会員79社）では、管理の1人平均手数料は2,289千円で最も高い一方、全職業でも求人数145.5%に対し就職件数107.5%と、求人の増加に比べて決まる件数の伸びは小さく、販売・営業（158.3%対110.4%）は差が特に大きい職種でした。単価と決まりやすさの両方を見て、自社が候補者を集められる職種から選びます。

新規求人が増えている業種は開拓しやすいですか？

接点は作りやすいものの、開拓しやすいとは限りません。厚生労働省の統計はハローワークの数値で民間紹介は含まず、求人も延べ数です。求人が増える業種は競合する紹介会社が集まる可能性もあるため、大手が伸び悩む領域や地域と合わせて見ます。

小規模な人材紹介会社は大手と同じ業種で戦えますか？

正面から同じ領域で戦うより、業種や地域を絞るほうが現実的です。大手3社の2025年度下期は、IT・通信が前年同期比102.3%と伸びる一方、メディカルは94.7%と減り、地域でも関西圏107.4%と中部圏79.1%に差がありました。大手が伸び悩む領域は、競争が少ない可能性がある一方、需要が縮んでいる可能性もあり、推測の域を出ません。

求人企業が人材紹介を使う費用感はどれくらいですか？

マイナビの調査では、人材紹介を利用した企業への設問（設問ごとの回答者数は本記事では記載しない）で、年間予算は平均391.5万円、実績は平均375.5万円でした。採用が決まった段階で、年収の約30%程度の費用が発生する形態を前提とした設問です。IT・通信・インターネットの実績は平均597.3万円で、業種によって差があります。

まとめ

• 常用就職1件あたりの手数料は約103万円（令和6年度速報、前年度比10.9%増）まで上がり、職種によって最大約3倍の差があります
• 求人企業側の需要は確かで、人材紹介の利用率は41.4%、採用到達率は66.0%です
• 職種と業種を絞り、その組み合わせごとに資料を用意して接点を作ることが、開拓を続ける近道です

開拓先の選定は一度で終わりません。半年ごとに最新の統計で4軸を見直し、反応の良い職種×業種を残して広げると、精度が上がります。次の一歩として、自社が得意な職種を1つ選び、4軸のチェック表で最初に狙う業種を決めてください。