新規事業の市場調査、やり方の手順

この記事の結論

新規事業の市場調査は、机上調査から定量・定性調査へ進み、最後に実際の反応を測る実地検証で締めるのが手順です。

新規事業の企画を任されたとき、多くの担当者が最初につまずくのが市場調査です。「市場にニーズがあるか調べよう」とは思っても、何から手を付ければよいのか、どこまで調べれば十分なのかが分かりにくいものです。アンケートを配っただけで終わってしまったり、逆に調査に時間をかけすぎて事業の立ち上げが遅れてしまったりするケースも少なくありません。

市場調査は、範囲の広いものから狭いものへ、コストの低いものから高いものへと段階を踏んで進めると、無駄なく精度を上げられます。本記事では、デスクリサーチ→定量調査→定性調査→実地検証という4段階の手順に沿って、新規事業の市場調査の進め方を解説します。

事前準備

市場調査は目的とターゲットを言語化してから始めると、調べる範囲がぶれません。準備の段階で以下の2点を固めておきましょう。

調査目的とターゲットを言語化する

「誰の、どんな課題を、いくらで解決するのか」を1文で書き出します。この段階では仮説で構いませんが、言葉にしておくことで、調査の設問や調べる対象が具体的になります。ターゲットが曖昧なまま調査を始めると、回答者の属性がばらつき、集めたデータの解釈が難しくなります。

調査範囲と期限を決める

調査に使える期間と予算を先に決めます。期限を決めずに始めると、次から次へと調べたい項目が増え、いつまでも事業の立ち上げに進めません。まずは2〜4週間程度を目安に、デスクリサーチから実地検証までの一巡を終える計画を立てるとよいでしょう。

期限を区切る際は、「この期間でどの仮説を検証できれば次に進んでよいか」という判断基準もあわせて決めておくと、調査結果が出た後に社内で議論が長引くのを防げます。判断基準は完璧である必要はなく、「反応率が○%を超えたら次のフェーズに進む」といった簡単な数値目安で構いません。

手順

手順1：デスクリサーチで市場の全体像をつかむ

最初に行うのは、既存の公開情報を集めるデスクリサーチです。官公庁の統計、業界団体のレポート、調査会社が公開しているサマリー、競合企業の決算資料やプレスリリースなどから、市場規模や成長性、主要プレイヤーの動向を把握します。

デスクリサーチは費用をかけずに着手でき、市場の当たりをつけるには最も効率のよい方法です。具体的には、経済産業省や総務省が公開する統計データ、業界団体が発行する市場規模レポート、シンクタンクや調査会社が無料公開しているサマリーレポートなどが情報源になります。競合となりそうな企業がすでにある場合は、その企業の決算説明資料や採用ページ、プレスリリースから、事業規模や成長スピード、力を入れている領域を読み取れます。

ただし公開情報だけでは、実際の顧客が抱える細かな課題までは分かりません。市場規模が大きく見えても、実際にお金を払ってでも解決したい課題として認識されているかは別問題です。ここで得た全体像を土台に、次の定量調査・定性調査で解像度を上げていきます。

手順2：定量調査でニーズの広がりを数字で確かめる

デスクリサーチで見えた仮説が、どれだけ多くの人に当てはまるのかを数字で確かめる段階です。代表的な方法はアンケート調査で、ターゲットに近い属性の対象者に選択式中心の設問を配信します。設問数は10〜15問程度に絞り、回答の負担を減らすと回収率が上がります。

検索トレンドや SNS 上の言及数も、定量的にニーズの広がりを見る手がかりになります。関連キーワードの検索ボリュームが伸びているか、SNS で似た悩みを持つ投稿がどれだけあるかを確認すると、アンケートだけでは見えない需要の兆しをつかめます。

アンケートを設計する際は、回答者の属性を絞り込む質問を冒頭に置き、ターゲット外の回答を後から除外できるようにしておくと、集計時の解釈がぶれません。また自由記述欄を1〜2問だけ残しておくと、選択肢に入れていなかった課題や不満を拾える場合があります。回収数の目安は、施策の意思決定に使う場合は最低でも100件程度を確保すると、傾向として語りやすくなります。

手順3：定性調査で課題の背景を深掘りする

数字で広がりを確認したら、少人数への深掘りで課題の背景を理解します。代表的な方法はインタビューとフォーカスグループです。1対1のインタビューは本音を引き出しやすく、フォーカスグループは複数人の会話から新しい気づきを得やすいという特徴があります。

聞くべき質問は、「今その課題にどう対処しているか（代替手段）」「そのためにお金や時間をどれだけ払っているか（払っている実績）」の2点です。「あったら使いますか」という質問だけでは、社交辞令的な肯定回答が集まりやすく、実際の需要とはずれることが少なくありません。

インタビュー対象者は5〜8名程度でも、共通する課題が見えてくることが多いです。人数を増やすより、対象者の属性を絞り込んで深く聞く方が、新規事業の初期段階では有効です。フォーカスグループを行う場合は、参加者同士の発言が偏らないよう、最初に1人ずつ意見を出してもらってから議論に移ると、声の大きい参加者に意見が引っ張られるのを防げます。

手順4：実地検証で「本当に売れるか」を確かめる

デスクリサーチ・定量調査・定性調査を重ねても、最後に埋まらないギャップがあります。それは「欲しいと答える」ことと「実際にお金や連絡先を差し出す」ことの差です。アンケートやインタビューでの好意的な回答は、行動を伴わない限り事業の裏付けにはなりません。

そこで市場調査の最終段階として、実際に「売ってみる」実地検証をおすすめします。サービス概要や価格をまとめた資料を用意し、ダウンロードフォーム付きのページと広告を使って、実際にどれだけの人が資料を求め、問い合わせにつながるかを測る方法です。反応があった件数は、需要の強さを最も直接的に示す指標になります。

実地検証の流れはシンプルです。まずサービス概要・想定価格・導入イメージなどをまとめた1枚〜数枚の資料を作成します。次にその資料をダウンロードできるページを用意し、広告やメールなどで対象となるターゲットに告知します。あとはページへの訪問数、資料をダウンロードした人数、問い合わせフォームへの入力数を集計するだけです。デスクリサーチや定量・定性調査が「言葉での反応」を集めるのに対し、実地検証は「行動での反応」を集める点が異なります。

DocLead は、この実地検証を素早く始めるための資料共有ツールです。作成した資料の PDF をアップロードするだけで、リード獲得フォーム付きの共有ページをすぐに発行できます。ページ作成にコーディングや専用ツールの契約は不要なので、資料さえ準備できれば即日から検証を始められます。検証を始めるタイミングでページを公開し、検証を終えたら非公開にワンクリックで切り替えられるため、期間を区切った検証にも向いています。フォーム経由でダウンロードした相手の情報は記録され、ページの閲覧数（PV）も集計できるので、「どれだけの人が資料に興味を持ち、実際に連絡先を残したか」を数字で振り返れます。

デスクリサーチや定量・定性調査で立てた仮説を、実際の行動データで裏付ける最後のひと押しとして活用してください。市場検証全体の考え方は市場検証とは｜低コストで需要を確かめる方法でも詳しく解説しています。

つまずきポイント

市場調査でよくあるつまずきと、その回避策を整理します。

• 調査対象がターゲットとズレる：属性を絞らずに配信すると、想定外の層の回答が混ざり判断を誤ります。事前準備で言語化したターゲットに沿って対象者を絞り込みましょう。友人・知人や社内の人にアンケートを頼ると、ターゲットとは異なる立場からの好意的な回答が集まりやすい点にも注意が必要です。
• 「欲しい」という回答しか集まらない：好意的な回答だけを集めて安心してしまうと、実際の需要を見誤ります。代替手段や支払い実績を聞く定性調査、行動で確かめる実地検証を必ず組み合わせてください。
• 調査だけで数か月を費やしてしまう：完璧な調査を目指すほど範囲が広がり、立ち上げが遅れます。期限を決め、一巡したら次のステップに進む姿勢が重要です。
• 調査結果を都合よく解釈してしまう：企画者自身が事業化したい気持ちが強いと、否定的な反応を過小評価しがちです。集計結果は数字のまま社内で共有し、複数人の目で判断すると偏りを減らせます。

効率化のヒント

市場調査は、費用が安く広く見渡せる方法から、費用が高く深く確かめる方法へ順に進めると効率的です。デスクリサーチ→定量調査→定性調査→実地検証の順番は、この「安い調査から高い調査へ」の原則に沿っています。手順を入れ替えて実地検証から始めると、ターゲットが定まらないまま資料や広告を作ることになり、手戻りが発生しやすくなります。

実地検証は、一度に完璧な資料や広告を用意しようとせず、小さく早く回すのがコツです。反応が芳しくなければ資料の訴求や対象を調整し、再度検証するというサイクルを短い期間で繰り返すことで、限られた予算でも精度を高められます。広告費を大きくかける前に、まず少額で1〜2週間試してみて、反応率を見てから予算を追加する進め方であれば、失敗しても損失を抑えられます。

市場調査の各段階でかかる時間と費用の目安も押さえておくと、計画が立てやすくなります。デスクリサーチは数日、定量調査（アンケート）は設計から回収まで1〜2週間、定性調査（インタビュー）は対象者集めも含めて2〜3週間、実地検証は資料作成から結果集計まで1〜2週間が一般的な目安です。すべてを直列で行うと1〜2か月かかるため、事業の緊急度に応じて一部を並行させることも検討しましょう。

市場調査の後に控えるフィジビリティスタディ（実現可能性の検証）については、フィジビリティスタディとは？進め方を解説、実地検証の具体的な手法はテストマーケティングとは？代表的な手法とBtoBでの始め方を解説でも紹介しています。