住宅会社の集客方法｜施工者探し展示場50.8%・ネット46.6%から導線を組む

この記事の結論

住宅会社の集客は、施工者探しが住宅展示場50.8%・インターネット46.6%と拮抗する今、来場前にネット上で資料を渡して連絡先を得る導線が要です。

住宅会社の集客とは？

住宅会社の集客とは、施主候補に自社を知ってもらい、来場・商談・契約へとつなげる一連の活動です。反響（問い合わせ・資料請求）→来場→商談→契約という漏斗を意識し、各段階に合った施策を置くことが基本になります。

漏斗の初期段階で取りこぼしが多いと、どれだけ広告費をかけても来場数は伸びません。特に情報収集から比較検討にかけての「来場前」フェーズは、施主の行動がオンラインに寄っているため、従来の展示場・紹介中心の施策だけでは接点を作りきれなくなっています。

住宅会社の集客がほかの業種と違うのは、検討期間が長く、比較対象が複数社にまたがる点です。施主は展示場に足を運ぶ前から、複数社のカタログや施工事例を見比べています。つまり反響を増やすには、来場という1点だけでなく、情報収集から契約までの各段階に施策を置く発想が必要になります。展示場への集客と、来場前のネット上での接点作りは、どちらか一方ではなく両輪として考える必要があります。

住宅・建設業界の集客施策全体を体系的に押さえたい場合は、建設・住宅業界の集客 完全ガイドにチャネル別の全体像をまとめています。本記事は、そのなかでも「統計に基づいて来場前の導線をどう設計するか」に絞って掘り下げます。

施主はどうやって住宅会社を探しているのか？

施主が施工者を探す方法は、住宅展示場とインターネットがほぼ並ぶ規模になっています。国土交通省「令和6年度 住宅市場動向調査報告書」（令和7年6月公表、注文住宅取得世帯 n=505、令和6年9〜11月調査）によると、施工者を探した方法は「住宅展示場」50.8%、「インターネット」46.6%、「知人等の紹介」25.1%、「住宅情報誌」15.9%でした（複数回答）。

この調査は、2023年4月から2024年3月に住み替え・建て替えを行った世帯を対象にしたもので、注文住宅の有効回収数は全国505件、三大都市圏217件です。対象世帯が実際に住み替え・建て替えを行った時期（2023年4月〜2024年3月）と、その世帯にアンケートを実施した調査実施時期（令和6年9〜11月）は別であり、数値は調査実施時点で振り返って回答されたものである点に留意してください。全国と三大都市圏の内訳を比較すると、次のようになります。

※三大都市圏の内訳は、報告書内で「住宅展示場」「インターネット」の2項目のみ公表されており、「知人等の紹介」「住宅情報誌」の三大都市圏の値は公表されていません。

三大都市圏ではこの差はさらに縮まり、展示場53.0%・インターネット48.8%とほぼ同水準になります。展示場が依然として最大の入口である一方、ネット経由の探索がそれに肉薄している点が、集客設計を考えるうえでの出発点になります。

さらに同調査では、住宅取得の過程における「インターネットを通じた情報収集」の活用率が全国78.6%・三大都市圏80.6%に達しています。施工者探しの入口だけでなく、検討過程全体を通じてネットでの情報収集が広く使われていることが分かります。比較検討した住宅の種類は分譲戸建住宅27.5%（三大都市圏31.8%）、既存（中古）戸建住宅16.8%（同17.5%）で、注文住宅を検討する施主の多くが分譲や中古とも並行して比較していることも読み取れます。自社の見積もりや事例が他の選択肢と比べてどう優れているかを、来場前に示せるかどうかも重要になってきます。

株式会社リクルート SUUMOリサーチセンターが公表した「『住宅購入・建築検討者』調査（2024年）」（2025年4月14日発表、住宅購入・建築・リフォームを過去1年以内に具体的に検討した20〜69歳男女 実サンプル4,094人、2024年12月〜2025年1月調査）でも、検討している住宅種別で「注文住宅」が58%と最も高くなっています。同調査ではオンライン商談の利用経験率が52%、利用意向は61%に上り、来場・対面を前提にしない検討行動が広がっていることがうかがえます。オンライン商談の利用経験の内訳では「物件やモデルルームの見学」が33%を占めており、対面を待たずに検討を進めたい層が一定数いることも分かります。

これらの統計から言えるのは、施主の検討行動はすでに「展示場に行く前にネットで絞り込む」型に近づいているということです。来場前の段階でネット上に十分な情報と接点を用意できているかどうかが、その後の来場・商談の入口を左右します。逆に言えば、展示場への集客だけに投資を集中させている会社ほど、ネット経由で先に絞り込みを終えてしまう施主層を取りこぼしやすい構造になっています。

来場前の検討者を逃す原因は何か？

来場前の検討者を逃す主な原因は、資料請求フォームの負担が大きいこと、カタログの到着まで時間がかかること、比較段階で必要な情報が出ていないことの3つです。

資料請求フォームで住所や電話番号まで必須にしていると、比較検討の初期段階にいる施主は入力を諦めやすくなります。まだ本気度が固まっていない段階では、氏名・会社名・メールアドレス程度の軽い入力で資料が見られる状態のほうが、離脱を防ぎやすいのが一般的な傾向です。営業電話を警戒する施主も多く、電話番号を必須にした時点でフォームを閉じてしまうケースも少なくありません。

カタログを郵送で手配する運用も、検討スピードとかみ合わないことがあります。施主がその日のうちに他社と比較したいタイミングで、数日後に届く紙のカタログでは、比較の土俵に乗れないまま候補から外れてしまう可能性があります。郵送の在庫管理や封入作業といった社内の手間も、対応の遅れにつながりやすい要因です。

比較段階で施工事例や価格の目安が公開されていないことも、離脱につながりやすい要因です。会員登録や来場予約をしないと詳細が見られない設計だと、まだ比較段階にすぎない施主は他社の情報が得やすいサイトに流れてしまいます。特に価格帯は施主が最も気にする情報の一つであり、目安すら分からない状態では、そもそも比較の候補にすら入らないことがあります。

これら3つの原因に共通するのは、施主の検討ペースに対して自社の情報提供が追いついていない、という点です。施主が知りたいタイミングで、知りたい情報にすぐ触れられる状態を作ることが、来場前の離脱を防ぐ基本になります。逆に言えば、フォームの負担軽減・即時公開・比較材料の提示という3つを整えるだけでも、来場前に離脱していた層の一部を接点に変えられる可能性があります。

こうした離脱は担当者の努力不足ではなく、施主の検討速度に運用のスピードが合っていないことが原因である場合がほとんどです。郵送や電話中心の運用を、ダウンロードページのようにその場で完結する仕組みに置き換えるだけでも、離脱のタイミングを1つ後ろにずらせます。さらに、離脱がどの段階で起きているかを把握できていない会社も多く、そもそも原因の切り分けができていないこと自体が改善の遅れにつながっています。資料請求後のフォローが遅れがちな会社ほど、この3つの原因のいずれか、または複数が重なっている可能性を疑ってみる価値があります。

事前準備で決めることは？

集客施策を設計する前に、ターゲット・配布資料・KPIの3点を決めておく必要があります。この3点が曖昧なまま施策を始めると、資料の内容がぼやけたり、効果測定ができなかったりする原因になります。

ターゲットは、土地の有無や予算帯で分けて考えます。土地探しから始める層と、土地を既に持っている層では、必要とする情報も響く訴求も異なるためです。予算帯によっても重視するポイントは変わり、コストを重視する層には価格の内訳を、デザインを重視する層には施工事例を厚めに見せる必要があります。

配布する資料は、ターゲットの検討段階に合わせて用意します。ターゲットと資料、訴求ポイントの関係を整理すると次のようになります。

1種類の資料ですべての施主をカバーしようとすると、内容が総花的になり、どの層にも響きにくくなる点に注意が必要です。最初からすべてを揃える必要はなく、まずは反響が多い検討段階向けの資料を1つ整えるところから始めると、無理なく運用を回していけます。

KPIは、資料の閲覧数・ダウンロード数・そこから来場予約に至った件数の3段階で追うと、どの段階で離脱が多いかが把握しやすくなります。例えば閲覧は多いのにダウンロードが少ない場合はフォームの負担が、ダウンロードは多いのに来場予約が少ない場合は資料内容と来場への導線が課題になっている可能性があります。数値を段階ごとに分けて見ることで、次に手を入れるべき箇所が明確になります。

住宅会社の集客を設計する手順は？

住宅会社の集客は、情報収集・比較・来場・商談・追客という施主の検討プロセスに沿って、5つの手順で設計します。各段階を個別の施策として捉えるのではなく、1つの資料・1つの導線が次の段階への入口になるよう、一連の流れとしてつなげることがポイントです。

1. 情報収集段階：資料を DL ページで公開して連絡先を得る

施工事例集や価格ガイドをPDFのまま置くのではなく、リード獲得フォーム付きのダウンロードページとして公開します。氏名・会社名・メールアドレス程度の軽いフォームにすることで、まだ比較段階にすぎない施主でも入力しやすくなります。ダウンロード時点で連絡先を得られれば、来場予約より前のタイミングから接点を持てます。この段階の目的は成約ではなく、あくまで接点作りです。フォームの項目を絞ることを優先し、施主にとっての入力コストを最小限にします。

フォーム項目を設計するときは、次の順番で検討すると必須項目を絞り込みやすくなります。

1. 氏名を入力してもらう（宛先の特定に必須）
2. メールアドレスを入力してもらう（資料送付・追客の連絡先として必須）
3. 会社名または「個人検討」の別を選んでもらう（法人向け展示場・完成見学会の案内可否を判断する材料になる）
4. 電話番号は任意項目にする（必須にすると入力途中で離脱しやすいため、後段の来場予約フォームで改めて聞く運用にする）
5. 検討中のエリアを任意項目にする（追客時に近隣の完成見学会を案内できる）

住所・希望坪数・現在の住まいの状況といった項目は、情報収集段階ではなく来場予約や商談の段階でまとめて聞くほうが、初回のフォーム離脱を防ぎやすくなります。

2. 比較段階：施工事例と価格の目安を先に出す

比較検討中の施主が知りたいのは、施工実績と価格帯です。会員登録や来場予約を条件にせず、資料ダウンロードの範囲で施工事例と価格の目安を見せることで、他社との比較の土俵に乗り続けられます。価格を出すことに抵抗がある会社もありますが、目安すら示さないと比較の候補から外れてしまうリスクのほうが大きいことを踏まえておく必要があります。坪単価（延床面積1坪＝約3.3平方メートルあたりの建築費用）だけでなく、延床面積別の総額例を示すと、施主が自分のケースに置き換えて検討しやすくなります。

延床面積別の総額例は、実際の見積もりをそのまま公開するのではなく、次のように「仮の数値による試算例」と明示した上で幅を持たせて見せる方法が現実的です。

• 延床30坪クラス：仮の数値による試算例として、標準仕様でおおよそ〇〇〇〇万円〜〇〇〇〇万円のレンジを提示する
• 延床40坪クラス：同様に、オプション込みでおおよそ〇〇〇〇万円〜〇〇〇〇万円のレンジを提示する
• 延床50坪クラス以上：個別見積もりが前提となる旨を明記し、来場・商談への導線に接続する

自社の実際の価格帯・仕様に置き換えて金額を入れる前提の見せ方であり、本記事で示した金額そのものではない点に注意してください。

3. 来場段階：展示場・完成見学会への導線を資料から張る

資料を読んだ施主が次に取る行動として、展示場見学や完成見学会の予約導線を資料内・ダウンロードページに置きます。資料の最後のページや、ダウンロード完了後の画面に「見学予約はこちら」といった具体的な行動を促す一文を添えると、資料を読んだ勢いのまま次のアクションにつなげやすくなります。展示場集客そのものの設計は住宅展示場の集客を増やす方法と来場後フォローで詳しく扱っています。

4. 商談段階：オンライン商談を選択肢に置く

SUUMOの調査でオンライン商談の利用意向が61%に上っていたように、来場せずに商談を始めたい施主も一定数います。対面来場と並んでオンライン商談の予約枠を用意しておくと、遠方の施主や日程が合わない施主も取りこぼしにくくなります。商談ツールは既存のビデオ通話サービスで十分で、専用システムを新たに導入する必要はありません。

オンライン商談を始める前に、次の準備物をチェックリストとして整えておくと、当日の進行がスムーズになります。

1. ビデオ通話用のURL（既存のビデオ通話サービスの会議リンクを発行しておく）
2. 施工事例集・価格ガイドの画面共有用データ（施主がダウンロード済みの資料と同じものを手元に用意する）
3. 施主の希望エリア・予算感などダウンロード時に得た情報のメモ（初回のヒアリング時間を短縮できる）
4. 次のアクション（来場予約や見積もり提示の日程）を提案するための空き日程リスト

予約導線をダウンロードページや来場予約フォームと並べて用意しておけば、施主が状況に応じて選べます。

5. 追客：閲覧タイミングで優先順位を付ける

追客（資料請求・来場後の施主に対して、契約に向けて継続的に連絡を取る営業活動）は、資料をいつ・どの内容で見たかが分かれば、直近で閲覧した施主から優先的に連絡する運用に変えられます。閲覧から時間が空いていない施主ほど検討熱が高い傾向があるため、追客の順番を決める判断材料になります。担当者の主観や連絡先を得た順番だけで優先度を決めていると、実は検討が進んでいる施主への連絡が後回しになってしまうことがあります。閲覧状況という客観的な指標を持つことで、限られた営業リソースを検討熱の高い施主から順に割り当てられます。

追客の優先順位付けは、次のような簡易ルールを決めておくと担当者間でぶれにくくなります。

1. 直近3日以内に資料を再閲覧した施主を最優先で連絡する
2. 複数種類の資料（施工事例集と価格ガイドなど）をダウンロードした施主を次の優先度にする
3. 1週間以上動きがない施主には、様子伺いのメールなど負担の軽い接触から再開する

このようにルール化しておけば、担当者が変わっても対応の質を保ちやすくなります。

つまずきポイントは？

住宅会社の集客でよくあるつまずきは、次の3つです。

• ポータルサイトへの依存
• 紹介頼みの営業
• 資料を渡して終わりにしてしまう運用

ポータルサイト経由の反響だけに頼ると、掲載費用が上がるほど利益率が下がり、他社と横並びの土俵でしか勝負できなくなります。一般的な傾向として、掲載を止めた途端に反響がほぼ入らなくなるという兆候が見られやすく、自社の資産として蓄積されない集客チャネルに依存するリスクは大きいと言えます。自社サイトやSNSからの直接反響を並行して育てる工夫は、工務店の集客｜資料ダウンロード導線で反響を増やすで扱っています。

紹介頼みの営業は安定した反響源になり得ますが、紹介元の人脈に依存するため、意図的に件数を増やすのが難しい施策です。一般的な傾向として、紹介件数は担当者個人のつながりに左右されやすく、担当者が変わると反響数が大きく変動する兆候が表れやすいと言えます。紹介と並行して、ネット経由で新規の接点を作る導線を持っておく必要があります。

資料を渡した時点で満足してしまい、その後の閲覧状況を追わない運用も機会損失につながります。一般的な傾向として、資料請求後の連絡が来場予約や商談の案内だけに偏り、閲覧の有無を踏まえた個別フォローがされていない兆候が見られやすいのがこのつまずきの特徴です。せっかく資料をダウンロードした施主がいても、誰がいつ見たか分からなければ、追客のタイミングを逃してしまいます。注文住宅の絞り込み段階で選ばれるための資料設計は、注文住宅の集客｜絞り込み段階で選ばれる資料設計を参考にしてください。

効率化のヒントは？

住宅会社の集客を効率化する差別化ポイントは、来場前のリード化、つまり「展示場に来る前に名前が分かっている」状態を作ることです。

従来の集客は、施主が展示場に来て初めて名前や連絡先が分かる仕組みが中心でした。受付で名刺やアンケートを記入してもらう時点が、事実上の最初の接点になっている会社も多いはずです。しかし資料をダウンロードページで公開しリード化しておけば、来場前の段階で施主の存在と関心の方向性を把握できます。来場した時点ですでに何度かやり取りをしている状態を作れれば、初回接客の質も大きく変わります。

資料別の閲覧状況を見れば、施主がどこに関心を持っているかも判別できます。価格ガイドを繰り返し見ている施主は予算感を気にしており、施工事例集を見ている施主はデザインや実績を重視している可能性があります。土地探しガイドを見ている施主は、まだ物件そのものより土地選びの段階にいると考えられます。こうした情報は、来場時の初回接客で「何から説明するか」を決める材料になります。価格を気にしている施主にいきなりデザインの話から入っても、噛み合わない接客になりかねません。

このような資料単位のリード化と閲覧状況の把握は、専用のシステムを自社で開発しなくても始められます。DocLeadのようなツールを使えば、PDF資料をアップロードするだけでリード獲得フォーム付きのダウンロードページを作成でき、資料ごとの閲覧状況も確認できます。専用のフォーム開発やLP制作を外注せずに、来場前のリード化を始められる点が実務上のハードルを下げます。建設業界で人手不足が営業対応の遅れに波及している実態は、建設業の人手不足はどれほど深刻か｜不足率1.2%・正社員不足65.7%の数字で扱っており、限られた人数でも接点を作れる仕組みの必要性は住宅会社にも共通します。

実際の運用イメージとしては、営業担当が朝の時間に前日分の閲覧状況を確認し、価格ガイドを複数回見ている施主から順に電話やメールで連絡する、という流れが考えられます。展示場の受付担当には、事前にダウンロード履歴のある施主の氏名を共有しておき、来場時に「価格ガイドをご覧いただきありがとうございます」と一声かけられるようにしておくと、初対面であっても既に接点があったことが伝わり、施主側の警戒も和らぎやすくなります。逆に、閲覧履歴が全くない完全な新規来場者には、通常どおり一から丁寧にヒアリングする、といった具合に、既存のオペレーションを大きく変えずに情報を1つ足すだけで運用を始められる点も実務上のメリットです。

よくある質問

展示場に出展しない会社はどう集客すればいい？

展示場がない場合は、ネット上での情報収集がより重要になります。施工事例集や価格ガイドをダウンロードページで公開し、比較段階の施主との接点をネット経由で作る設計が中心になります。展示場という物理的な接点がない分、ホームページやSNSでの発信頻度を上げ、資料ダウンロードから直接来場予約や商談につなげる導線を丁寧に作り込む必要があります。

資料請求はどれくらい来れば良い？

規模や地域、扱う価格帯によって適正な件数は変わるため、一律の目安を示すことはできません。まずは自社のこれまでの反響数を基準にし、施策変更後の増減で効果を判断するのが現実的です。件数そのものよりも、資料請求から来場予約に至る転換率が施策変更の前後でどう変わったかを見るほうが、次の改善につながりやすい指標になります。

SNSは集客に効くのか？

SNSは施工事例や日常の様子を継続的に発信することで、認知や信頼の獲得に役立ちます。ただし即座に問い合わせにつながる施策ではないため、資料ダウンロードのような直接的なリード獲得導線と組み合わせて使うのが一般的です。投稿の最後に資料ダウンロードページへのリンクを添えるなど、認知から接点獲得までを1つの流れとしてつなげておくと、SNSでの発信が単なる情報発信で終わらずにすみます。投稿頻度は週2〜3回程度を継続するのが一般的な目安とされており、無理のない範囲でまず継続することを優先すると良いでしょう。

紹介を増やすにはどうすればいい？

契約後の顧客満足度を高め、施工後のフォローを丁寧に行うことが紹介につながりやすい土台になります。定期点検やアフターサービスの案内を丁寧に行い、住んでからの満足度を維持することが、結果として知人への紹介につながりやすくなります。紹介だけに依存せず、ネット経由の新規接点と並行して育てることが安定した集客につながります。

まとめ

住宅会社の集客は、展示場や紹介といった従来の施策だけでなく、来場前のネット接点をどう設計するかが今後さらに重要になっていきます。施工者探しがすでに展示場とインターネットでほぼ拮抗している以上、片方の施策だけに投資を集中させる集客設計はリスクを抱えたままになります。

来場前の情報収集段階から接点を持つ発想は、大がかりなシステム投資を必要とするものではありません。まずは手元にある施工事例集や価格ガイドを1つ、ダウンロードページ化するところから着手すれば、既存の営業体制を大きく変えずに始められます。

• 施主の施工者探しは住宅展示場50.8%・インターネット46.6%と拮抗しており、来場前のネット上での接点作りが欠かせません。
• 情報収集から比較・来場・商談・追客まで、施主の検討プロセスに沿って施策を配置することで取りこぼしを減らせます。
• 資料をダウンロードページで公開し、閲覧状況から関心を把握する仕組みを、まずは1つの資料から試してみてください。