アカウントプランの作り方【項目・手順】

この記事の結論

アカウントプランの作り方は、決裁構造と各部門の関心事を書き出し、部門ごとに渡す資料まで決めておくことが要になります。

課題の整理

主要顧客への提案が担当者の勘や経験に依存し、成果が属人化していないでしょうか。アカウントプラン（重要顧客ごとの攻略計画書）を作ると、この属人化を防げます。

アカウントプランとは、特定の顧客企業について課題・決裁構造・営業戦略を1枚にまとめた計画書です。担当者が変わっても方針がぶれず、組織として同じ顧客に継続的にアプローチできます。

一方で「テンプレートの項目を埋めただけで終わる」「作った後に更新されず形骸化する」という失敗もよくあります。本記事では項目・記入手順に加え、実際に運用し続けるための工夫まで解説します。アカウントプランを含むリード獲得・営業活動全体の位置づけはBtoBリード獲得 完全ガイドを参照してください。

特に効果が出やすいのは、複数の部門・複数の担当者が関わる大型顧客です。窓口となる担当者と、実際に予算を握る決裁者が別人であるケースは珍しくありません。この構造を把握しないまま提案を続けると、現場担当者には評価されても稟議が止まってしまう、という事態が起こりやすくなります。アカウントプランはこうした事態を防ぐための土台になります。

事前準備

アカウントプランを作る前に、対象顧客を選び情報を集めておくと手順がスムーズに進みます。

• 対象顧客の選定：売上規模・成長性・自社との関係性から、重点的に攻略したい顧客を絞り込みます。全顧客に作ると運用が破綻するため、上位10〜20社程度から始めるのが現実的です。
• 既存情報の棚卸し：商談履歴・議事録・名刺交換記録など、社内に散らばる情報を1か所に集めます。営業リストの作り方で管理している顧客情報も土台になります。
• 関係者へのヒアリング：過去の担当営業やカスタマーサクセスから、顧客の力関係や過去の失注理由を聞いておきます。

これらの準備には手間がかかりますが、ここを丁寧に行うほど後工程の決裁構造の把握がスムーズになります。特に既存顧客であれば、請求担当・利用部門・情報システム部門など、すでに接点のある部門が複数あるはずです。準備段階でこれらの接点を一覧化しておくと、次の手順で決裁構造を整理する際の材料になります。

手順

1. 基本情報を整理する

企業規模・業界・事業内容・自社との取引状況（既存売上・契約内容）を記入します。ここは事実の記録なので、迷わず埋められる部分です。

記入する項目の例は次のとおりです。

これらは公開情報や過去のやり取りから埋められる項目が多いため、最初の取り組みやすいステップとして着手すると全体の作成が進みやすくなります。

2. 顧客の課題とKGI/KPIを整理する

顧客が事業として達成したい目標（KGI）と、その達成度を測る指標（KPI）を推測・記入します。KGIとKPIの違いを理解しておくと、この項目を書き分けやすくなります。自社の提案が顧客のKGI達成にどう貢献できるかを言語化するのが、アカウントプランの核心です。

3. 決裁構造を把握する

誰が予算を持ち、誰が最終決裁権を持つかを整理します。担当窓口だけでなく、稟議に関わる部門・役職を洗い出すことが重要です。BANTフレームワークの「決裁権（Authority）」の観点を使うと、抜け漏れなく確認できます。

決裁関係者を書き出したら、それぞれの関心事も併記します。例えば情報システム部門はセキュリティや導入負荷を、経営層は投資対効果を重視する、といった具合です。この関心事の違いが、次の手順につながります。

決裁構造を整理する際は、次の観点で表にまとめると抜け漏れを防げます。

一人の担当者との関係が良好でも、決裁者の関心事に響く材料がなければ稟議は進みません。役割ごとに「誰が」「何を重視するか」を可視化しておくことが、部門別の資料出し分けの前提になります。

4. 部門別に提案・資料の出し分けを設計する

決裁構造が見えたら、部門ごとに響く切り口を変えて資料を出し分けます。同じ製品でも、現場担当者には業務効率化の観点、経営層にはコスト削減や売上貢献の観点で見せる資料を分けると、決裁が進みやすくなります。

この出し分けは紙の提案書だと管理が煩雑になりがちです。DocLead であれば、部門別に作った資料をそれぞれ PDF アップロードだけでリード獲得フォーム付きの共有ページとして発行できるため、どの部門の担当者が資料をダウンロードしたかを記録として残せます。誰が資料を受け取ったかが分かれば、次のアクションを決裁関係者ごとに検討しやすくなります。

5. アクションプランを立てる

いつまでに、誰が、何をするかを具体的な行動レベルで書きます。「経営層向け資料を今月中に送付する」のように、期限と担当を明記することで実行を後押しします。

アクションプランは次のような形式で一覧化すると、進捗の確認がしやすくなります。

1. 対象部門・関係者を明記する（例：情報システム部門の担当者）
2. 実施するアクションを具体的に書く（例：セキュリティ資料を送付し、質問への回答期限を設定する）
3. 期限を設定する（例：今月末までに一次回答を得る）
4. 次のアクションにつながる条件を書く（例：回答が得られたら経営層向け資料を準備する）

このように一連の流れを可視化しておくと、担当者が変わってもどこまで進んでいたかがすぐに分かります。

アカウントプランは営業担当者一人の作業ではなく、マーケティングや商品企画とも連携しながら育てていくものです。決裁構造や部門ごとの関心事が分かってくると、次にどんな資料を用意すべきかが自然と見えてきます。ここまでの手順を一度通しでやってみると、自社が意外と顧客の組織構造を把握できていなかったことに気づくケースも少なくありません。

つまずきポイント

• 項目を埋めて満足してしまう：アカウントプランは作成がゴールではなく、実行と更新が本体です。作成後にアクションが動いているか、定期的に見直す仕組みを持つことが欠かせません。
• 決裁構造の情報が古いまま：人事異動や組織変更で決裁者が変わることは珍しくありません。半年に一度は関係者情報を確認し直しましょう。
• 一人で抱え込んでしまう：アカウントプランは営業担当者だけでなく、マーケティングやカスタマーサクセスとも共有してこそ効果を発揮します。属人化を防ぐ目的と矛盾しないよう、共有の場を用意します。
• 決裁構造を推測だけで済ませる：関係者へのヒアリングや商談での何気ない会話から、決裁構造の裏付けを取ることが重要です。推測のまま放置すると、実際の決裁ルートとずれた提案になりかねません。
• すべての顧客に同じ粒度で作ろうとする：重点顧客と準重点顧客で、かける手間の粒度を変えて構いません。すべてを詳細に作ろうとすると運用が続かなくなります。

効率化のヒント

アカウントプランの精度を上げるには、日々の商談履歴や進捗をパイプライン管理と連動させておくと、決裁構造や関心事の変化を見逃しにくくなります。

また、部門別に資料を出し分ける運用は、資料の公開・非公開をワンクリックで切り替えられる仕組みがあると管理の手間が減ります。古い提案資料を非公開にし、最新版だけを共有し続けることで、決裁関係者に誤った情報を届けるリスクも下げられます。

さらに、資料ごとのページ PV を計測できると、どの部門向けの資料がよく見られているかを把握でき、次にどの部門へアプローチを強めるかの判断材料になります。決裁者に直接ヒアリングしづらい場面でも、資料の閲覧状況という間接的な手がかりから関心度を推し量れるのは実務上のメリットです。決裁関係者ごとの反応を商談化までの流れで捉え直したい場合は、コンバージョンファネルの分析と改善手順も参考になります。

アカウントプランは一度作って終わりではなく、資料と情報を継続的に更新してこそ機能します。まずは重点顧客を1社選び、今回の手順で試作してみることから始めてみてください。決裁構造を整理し、部門ごとに響く資料を用意するところから、着実に進めていきましょう。