インサイドセールスを導入する手順｜1件11分の調査工数から設計する

この記事の結論

インサイドセールスの導入は、見込み客調査に1件平均11分かかる実態を前提に、リード供給と優先順位付けの仕組みから設計すると定着します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン商談などの非対面手段で見込み客にアプローチし、商談化までを担う営業機能です。訪問を中心とするフィールドセールス（外勤営業）と役割を分担し、リードの獲得直後から確度を高める工程を専門に担当します。

具体的な業務は、見込み客の情報調査、電話やメールでのアプローチ、アポイントの設定、商談前のヒアリングなど多岐にわたります。獲得したリードをすべてフィールドセールスに渡すのではなく、インサイドセールスが確度を見極めてから引き渡すため、フィールドセールスは商談そのものに集中できます。組織を分業することで、1人の担当者が調査から契約までを一気通貫で追うより、各工程の専門性が高まりやすくなる点がメリットです。

フィールドセールスとの役割の違いや、SDR（新規開拓型）・BDR（既存顧客深耕型）といった分業の詳細は「フィールドセールスとインサイドセールスの違い」で解説しています。営業スキル・商談の進め方を体系的に押さえたい場合は「営業スキル・商談の進め方 完全ガイド」もあわせて参考にしてください。本記事では定義には深入りせず、導入率の実態と具体的な導入手順に絞って解説します。

インサイドセールスはどれくらい導入されているのか？

SaaS企業の約98%がインサイドセールスを導入していると回答しています。株式会社スマートキャンプが公表した「インサイドセールス業界レポート2024-2025」（2025年2月13日公表・PR TIMES、対象はSaaS企業）によると、調査対象のほぼすべてがインサイドセールスをすでに組織内に持っている状況です。なお同レポートには回答者数（n数）の記載がなく、n数は非公表です。

この数値を読むうえで注意すべきは、対象がSaaS企業に偏っている点です。SaaSはサブスクリプション型のビジネスモデルであり、契約前の見極めや契約後のアップセル・アップグレード提案など、非対面での継続的な接点が事業構造上求められやすい業界です。営業サイクルが短く、オンラインでの完結率も高いため、インサイドセールスとの相性が良いという事情もあります。

非SaaS業界、特に単価が高く検討期間の長い法人向けサービス（設備投資・システム導入など）では、意思決定に複数の役職者が関わることが多く、対面での関係構築が重視される場面も残っています。こうした業界では導入率がここまで高くない可能性がある点を踏まえておく必要があります。

とはいえ、業界を問わず「非対面でリードの確度を見極めてから商談に進める」という発想自体は広がっています。自社の業界での導入率がどうであれ、次章以降で扱う「導入前に何を整理すべきか」「どんな手順で進めるか」は業界共通の論点です。導入率の高さに引きずられて体制だけ先に作るのではなく、自社の商材特性に合わせて設計することが重要です。

導入前に整理すべき課題は何か？

インサイドセールスを立ち上げる前に整理すべき最大の課題は、1件あたりの調査・処理にかかる時間の重さです。この時間を可視化しないまま人員を配置すると、想定より早く手が回らなくなり、担当者が疲弊してしまいます。

株式会社immedioが公表した「インサイドセールス業務の実態調査」（2024年4月4日公表・PR TIMES、調査期間2023年12月28日〜2024年1月25日、n=248、対象はインサイドセールスを主たる業務とする会社員）によると、見込み客調査に平均1件11分、アポイント処理業務に平均1件15分かかっています。見込み客調査とは、企業名・業種・役職・過去の接点の有無などをWebサイトやSNSで確認する作業を指し、アポイント処理とは日程調整や商談前のヒアリングシートの準備などを指します。

これは仮の数値による試算例ですが、1日30件のリードに対応する場合、調査と処理を合わせた1件あたりの所要時間は26分になります。単純計算では、調査と処理だけで1日合計13時間相当に達する計算です。実際には担当者が複数名で分担したり、優先順位の低いリードは簡易調査に留めたりすることで時間を圧縮できますが、リードの量が増えるほど「調査に時間を取られて肝心の架電に手が回らない」状態に陥りやすいことがわかります。特に立ち上げ初期は担当者が1〜2名にとどまるケースが多く、この時間配分の圧迫が離職やモチベーション低下の一因になることもあります。

もう一つの課題はリソース不足です。ラクスが公表した「『商談化率の高いBtoB企業が実践するインサイドセールス施策』に関する調査」（2025年9月18日公表、調査期間2025年8月21日〜25日、n=118、対象は平均商談化率50%以上のBtoB企業のIS/FS/マーケティング担当者）では、回答者の50.0%がリソース不足を課題として挙げています。商談化率が高い企業であってもリソース不足を課題視しているという点は注目に値します。人を増やす前に、1件あたりの作業時間そのものを削れないかを検討する価値があるといえるでしょう。

これら2つの調査結果を重ねると、「担当者1人あたりの処理能力に対して、調査・処理に必要な時間が重い」という共通の構造が見えてきます。導入前の課題整理では、人員計画よりも先に、この時間配分の見積もりから着手することをおすすめします。

課題整理の段階でよくある失敗は、「アポイント獲得数を増やす」という成果目標だけを先に決めてしまい、そのために必要な調査・処理の時間コストを見積もらないまま体制を組んでしまうことです。目標件数から逆算して必要な稼働時間を試算し、実際に確保できる人員の稼働時間と照らし合わせておくと、立ち上げ後の想定外を減らせます。

事前準備で決めることは？

導入前に決めておくべき事前準備は、役割分担・KPI・使用ツール・リードソースの4点です。この順番で決めないと、後から体制を組み替える手戻りが発生しやすくなります。

役割分担は、新規開拓を担うSDR（Sales Development Representative）と、既存顧客・過去接点を深耕するBDR（Business Development Representative）のどちらに軸足を置くかで変わります。両方を1人が兼務する小規模なチームから始めるケースも珍しくなく、事業フェーズに応じて後から分業を進める企業も多く見られます。

判断基準はリードの中心がどちらかで決まります。「初めて接点を持つ新規リード」が中心ならSDR型を優先し、「資料請求はしたが商談化していない既存リード」や「過去に失注した顧客」が中心ならBDR型を優先すると迷いにくくなります。両方のリードが混在する立ち上げ初期は、無理に分けず1人が兼務し、リード数が増えて対応が追いつかなくなった時点で役割を分割する進め方が現実的です。

KPIは架電数のような活動量の指標だけでなく、アポイント獲得率や商談化率まで含めて設計することが重要です。活動量だけを追うと「架電はしているが成果につながらない」状態を見逃してしまいます。KPI設計の具体的な考え方や、受注目標から逆算する方法は「営業KPIの設定方法」にまとめています。

リードソースの整理も欠かせません。immedio社の同調査では、企業が利用しているリードソースのうち「自社サイトでの資料ダウンロード」を含む複数の項目が45%を超える利用率を占めています。つまり多くの企業が、外部リストへの依存だけでなく、自社サイトからの流入をリードソースの柱として位置づけていることがわかります。この点は後述する「見込み客調査の11分をどう減らす？」でも重要な論点になります。

ツールはCRM（顧客関係管理）・SFA（営業支援システム）・MA（マーケティングオートメーション）ツールが代表的です。ただし全部を一度に揃える必要はなく、まずは表計算ソフトでも運用は始められます。重要なのは、ツールの種類そのものよりも「誰が」「いつ」「どのリードに」対応したかを追跡できる状態を最初に作ることです。ツールは後から段階的に拡張しても遅くありません。

事前準備の4点は、どれか1つだけを丁寧に決めても機能しません。役割分担が決まっていてもリードソースが不安定であれば担当者は動けませんし、KPIが明確でもツールで進捗を追えなければ振り返りができません。4点をひとつのセットとして、遅くとも稼働開始の2〜3週間前までに固めておくと、初日から迷いなく動き出せます。

インサイドセールスを導入する手順は？

インサイドセールスの導入は次の5ステップで進めます。手順の順序を守らないと、体制ができても実際には稼働できない期間が発生してしまいます。

1. リード供給源を先に確保する
2. 優先順位付けの基準を決める
3. トークスクリプトと引き渡し条件を作る
4. 1週間の工数を分単位で試算する
5. 小さく始めて1か月で見直す

1. リード供給源を先に確保する

インサイドセールス担当者を配置する前に、対応するリードが安定して供給される状態を作ります。担当者が決まっていても、リードが月によって大きく増減すると稼働率が安定せず、待機時間ばかりが増えて成果が出ません。この順番を誤って先に人を採用してしまうと、リードが揃うまでの数か月間、担当者の工数が空転することになります。

自社サイトの資料ダウンロード、展示会、外部リストの購入など、リードソースを複数持つことで供給の波を平準化できます。前章で触れたとおり、資料ダウンロードは多くの企業がすでに主要なリードソースとして使っています。展示会は季節性があり、外部リストは購入コストと精度のばらつきが課題になりやすいため、常時稼働する自社発信のリードソースを1つは持っておくと供給が安定します。

2. 優先順位付けの基準を決める

すべてのリードに同じ熱量で対応すると、確度の低いリードに時間を取られ、確度の高いリードへの対応が遅れます。優先順位付けの基準を持たないまま架電を始めると、担当者ごとに対応の順番がばらつき、成果の再現性も下がります。

ラクスの同調査では、リード優先順位付けを実施している企業は66.1%にのぼり、その基準として属性情報を重視する回答が62.8%、行動情報を重視する回答が28.2%でした。属性情報とは会社規模・役職・業種など、リードの入力内容そのものです。行動情報とは資料の再訪問・複数ページの閲覧といった、リードが取った行動の履歴を指します。

属性重視が優勢な結果ではありますが、行動情報を組み合わせて判断する企業も一定数存在し、両方を見られる体制が理想的です。属性だけで判断すると、条件は良くても検討熱が低いリードを見誤ることがあり、行動情報だけで判断すると、閲覧はしていても決裁権のないリードに時間を使ってしまうことがあります。

3. トークスクリプトと引き渡し条件を作る

架電・メールで使う基本のトークスクリプトを用意すると、担当者ごとの対応品質のばらつきを抑えられます。特に立ち上げ初期は経験の浅い担当者も多いため、話す内容の型があるだけで成果の底上げにつながります。

あわせて、どの状態になったリードをフィールドセールスへ引き渡すかという条件も事前に定義しておきます。引き渡し条件が曖昧だと、確度の低いリードが早すぎるタイミングで渡され、フィールドセールス側の商談化率を下げる原因になります。逆に条件が厳しすぎると、フィールドセールスに渡るリードの数自体が減り、機会損失につながります。

トークスクリプトの作り方や改善の進め方は「営業トークスクリプトの作り方」で手順とあわせて詳しく解説しています。

4. 1週間の工数を分単位で試算する

体制を組む前に、1週間でどれだけのリードに対応できるかを分単位で試算しておきます。これは仮の数値による試算例ですが、1人あたり週5日・1日8時間（480分）を対応稼働時間とすると、次のような配分になります。

この試算はimmedio社の調査値をもとにした仮の数値です。調査と処理だけで1日の稼働時間の大半を占めることがわかれば、着手前に「調査時間をどう圧縮するか」を検討する動機になります。逆にこの試算をせずに体制を組むと、実際に稼働を始めてから初めて時間不足に気づき、リードへの対応漏れが発生してから対策を考えることになりがちです。

5. 小さく始めて1か月で見直す

最初から大規模な体制を組まず、1〜2名の小さなチームで1か月運用し、KPIの実績値と担当者の手応えをもとに人員配置やスクリプトを見直します。小さく始めることで、想定外のボトルネックが発生しても影響範囲を抑えられますし、見直しのサイクルを早く回せるようになります。

1か月という期間は、架電数やアポイント獲得率といった短期指標を評価するのに十分な一方、商談化率のような遅行指標まで見るには短すぎる場合もあります。最初の1か月は活動量の指標を中心に見直し、3か月目以降に商談化率まで含めて評価する、という2段階の見直しサイクルを組む企業もあります。

見直しのタイミングでは、KPIの数値だけでなく、担当者へのヒアリングもあわせて行うことをおすすめします。数値上は順調でも、担当者が特定の業務に時間を取られすぎていたり、引き渡し条件に納得感を持てていなかったりするケースがあり、数値だけでは見えない摩擦を早期に拾えます。

つまずきポイントは？

導入後によくあるつまずきは、リード枯渇による空転、属性情報の不足による優先順位付けの機能不全、フィールドセールスとの引き渡し摩擦の3つです。

リード枯渇は、リードソースを1つに頼っている場合に起きやすい問題です。展示会の開催時期や広告出稿の有無によってリードの流入量が波打つと、担当者は待機時間が増え、成果が出ないまま体制の縮小を検討することになりかねません。ステップ1で複数のリードソースを確保しておくことが、このつまずきの予防策になります。

属性情報の不足は、リードの入力項目が少なすぎる、あるいは入力データの精度が低い場合に発生します。優先順位付けの基準があっても、材料となる情報がなければ機能しません。フォームの項目数を絞りすぎると入力データが不足し、逆に増やしすぎると入力途中の離脱が増えるため、必要最小限の項目に絞ったうえで、会社名や役職といった優先順位付けに直結する項目は必須にする設計が求められます。

引き渡し摩擦は、引き渡し条件の認識がインサイドセールスとフィールドセールスの間でずれている場合に起きます。「確度が高い」の定義が部門ごとに違うと、渡す側と受け取る側で不満が積み重なっていきます。定期的に両者で引き渡し基準をすり合わせる場を持ち、実際に商談化した・しなかったリードを振り返ることで、基準を継続的に調整していくことが解消につながります。

これら3つのつまずきは独立した問題ではなく、連鎖して起きることが多い点にも注意が必要です。リードが枯渇すると、担当者は確度の低いリードにも無理に対応せざるを得なくなり、結果として属性情報の乏しいリードをフィールドセールスに引き渡してしまい、引き渡し摩擦を悪化させます。導入前の準備段階でリード供給源を複数確保しておくことが、3つのつまずきをまとめて予防する最も効果的な打ち手です。

3つのつまずきは、次のチェックリストで事前に点検できます。

• リード枯渇の防止：リードソースを2つ以上確保しているか、特定の月にリードが偏らない仕組みがあるか。
• 優先順位付けの機能不全の防止：フォームで会社名・役職などの属性情報を必須入力にしているか、行動情報（閲覧・再訪問）も取得できているか。
• 引き渡し摩擦の防止：引き渡し条件をインサイドセールスとフィールドセールスの双方が同じ言葉で説明できるか、定期的なすり合わせの場が設定されているか。

見込み客調査の11分をどう減らす？

見込み客調査に1件平均11分かかるという課題は、リードの受け取り方を変えることで根本から軽くできます。調査に時間がかかる主な理由は、リードの属性情報が不足しているために、担当者が会社名や役職を後から個別に調べ直す必要があるためです。

資料ダウンロードページのフォームで会社名・役職・検討時期などを本人に直接入力してもらう仕組みにすれば、調査の一次情報は最初からリードと一緒に手元にそろいます。担当者が別途企業サイトを調べたりSNSで役職を推測したりする手間が減り、調査時間そのものを短縮できます。これは前章で触れた「属性情報重視の優先順位付け」の材料を、リード獲得の時点で確保することにもなります。

さらに、資料をURLで配布する形式であれば、閲覧履歴や再訪問といった行動情報も自動的に記録できます。行動情報を重視する優先順位付け（ラクスの調査では28.2%が採用）も、後から手作業で追跡するのではなく、リード獲得の仕組みの一部として組み込めます。DocLeadのようなリード獲得ツールは、PDF資料をアップロードするだけでダウンロードページとフォームを発行でき、属性・行動の両方の情報をリード獲得の段階から自動で集める設計になっています。導入初期に発生しやすい調査工数というボトルネックを、人を増やすのではなく仕組みの側で軽減できる点が特徴です。

具体的な運用例として、フォーム項目に会社名・役職・検討時期の3つを必須で入れておけば、担当者は届いたリードを開いた瞬間に「誰が」「どの立場で」「いつ頃検討しているか」を把握でき、SNSや企業サイトでの裏取り調査の手間を大幅に減らせます。行動情報については、同じ資料を複数回開いた、あるいは公開後に何度も訪問しているリードを優先度の高いリードとして扱うルールを決めておくだけで、属性情報だけでは見抜けない検討熱の高いリードを架電の順番に反映できます。属性と行動の両方を機械的に記録できれば、優先順位付けの基準自体を担当者の勘に頼らず運用できるようになります。

こうした仕組みで集めたリードをどう商談化まで運ぶかは、「パイプライン管理とは？」でステージ設計とあわせて解説しています。リード獲得の入口と、獲得後のパイプライン管理はセットで設計すると、導入後の運用がスムーズになります。

調査時間を削る取り組みは、担当者を増やすより投資対効果が見えやすいという特徴もあります。人員を1人増やすには採用・教育のコストと時間がかかりますが、フォーム項目や配布方法を見直すだけであれば、既存の体制のまま今週から着手できます。立ち上げ初期でリソースが限られている企業ほど、こうした仕組みの見直しを優先する価値があります。

よくある質問

何人から始められる？

1〜2名の小規模なチームからでも始められます。まずは小さく運用し、KPIの実績を見ながら人員を増やすほうが、体制を組み替える手戻りを減らせます。専任者を採用する前に、既存の営業担当者の兼務で1か月試してから正式な体制を検討する、という進め方もあります。

ツールは必須？

必須ではありません。表計算ソフトでもリードの対応状況を記録できれば運用は始められます。ただし対応件数が増えるとCRM・SFAツールでの一元管理が効率化に直結するため、あくまで目安ですが担当者1人あたり月100件を超えるあたりから導入を検討するとよいでしょう。

テレアポとの違いは？

テレアポは新規リストへの架電でアポイントを取ることが主目的です。インサイドセールスはアポイント獲得だけでなく、見込み客の育成や商談化までの一連のプロセスを担う点が異なります。両者を混同すると、成果指標の設計を誤りやすいので注意してください。

成果が出るまでの期間は？

体制や業界によって異なりますが、まずは1か月単位でKPIを見直しながら運用するのが基本です。半年程度かけて役割分担やスクリプトを継続的に改善していく、という進め方もあります。短期間で成果を求めすぎると担当者がリードの質を見誤ることもあるため、段階的な見直しを前提に計画することが重要です。

まとめ

• インサイドセールスの導入率はSaaS企業で約98%に達していますが、業界特性による偏りがある点に注意が必要です。
• 見込み客調査に1件平均11分、アポイント処理に15分かかる実態があり、リード供給と優先順位付けの仕組みを先に整えないと担当者の稼働が空転します。
• 資料ダウンロード時に属性情報を本人入力させ、閲覧履歴も自動で記録できる仕組みを使えば、導入初期の調査工数というボトルネックを軽くできます。

自社のリードソースと優先順位付けの基準を洗い出すところから、インサイドセールスの導入準備を始めてみてください。